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做一個(gè)縣級(jí)白酒代理如何營(yíng)銷？
發(fā)布時(shí)間：2018-06-11 作者：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場(chǎng)消費(fèi)能力在逐漸提升，雖然消費(fèi)檔次和城市無(wú)法比，但在消費(fèi)量上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越城市。尤其是百元內(nèi)中低端產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)銷量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)地級(jí)城市。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者具備隨意性、豪飲性、無(wú)商務(wù)喝酒壓力性三重特點(diǎn)，尤其是婚宴市場(chǎng)，更是可以看到幾個(gè)人在酒桌上大喝的狀況，行業(yè)的調(diào)整并未給鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)造成太大的影響。那么做一個(gè)縣級(jí)白酒代理如何營(yíng)銷？
筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“1+N”和“一十百”雙操作模式的操作實(shí)戰(zhàn)技巧，以供以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主要盈利點(diǎn)的白酒代理商參考。
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”的“1”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置一個(gè)代理商（經(jīng)銷商）或者二級(jí)批發(fā)商。尤其是縣級(jí)市場(chǎng)難以招商的品牌，可以從鄉(xiāng)鎮(zhèn)著手，降低打款要求，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育開(kāi)始。
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”的“N”是指在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少個(gè)行政村就發(fā)展多少個(gè)核心分銷商，并且在每個(gè)村子就發(fā)展一個(gè)分銷商，給予其較高的利潤(rùn)或者返點(diǎn)（適用于盒裝酒，光瓶酒不建議采用）。“N”的操作要求：
（1）所選取的N個(gè)終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng)并盡量做到生動(dòng)化，必須有××品牌門(mén)頭（資源不匹配的可選擇其他有效的終端物料，但是氛圍在本店內(nèi)必須是最佳的）。
（2）在所選取的N個(gè)終端店內(nèi)不定期開(kāi)展終端地推活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、促銷、婚宴宣講、直接品鑒等活動(dòng)，連續(xù)開(kāi)展不短于3個(gè)月。
（3）所選取的N個(gè)終端店的老板必須對(duì)本村內(nèi)將要舉辦婚宴的家庭十分熟悉，無(wú)論是否使用本產(chǎn)品，均要登門(mén)拜訪推薦，做到“有品鑒，即選擇，無(wú)選擇，但了解”。
“一十百”操作模式
“一十百”的“一”是指針對(duì)終端每月一小會(huì)，每季一大會(huì)。小會(huì)可以以溝通客情為目的，大會(huì)主要以終端鋪市政策告知為目的，全面貼近終端的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系。
“一十百”的“十”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及管轄的農(nóng)村里培育十家核心酒店。導(dǎo)入初期（前三個(gè)月），在核心餐飲終端開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如免費(fèi)體驗(yàn)式品嘗、喝酒贈(zèng)菜、空瓶換酒、盒內(nèi)投美元、抽獎(jiǎng)等。在產(chǎn)品動(dòng)銷困難的零售終端采取買(mǎi)酒贈(zèng)××活動(dòng)（贈(zèng)品一定為名牌產(chǎn)品，最好在培育期贈(zèng)送耐用品、動(dòng)銷期贈(zèng)送消費(fèi)品、產(chǎn)品暢銷期贈(zèng)送本品，并且要“巧立名目”，給搭贈(zèng)產(chǎn)品一個(gè)理由）。
除此之外，這十家酒店必須做到“氛圍第一、動(dòng)銷第一、推薦第一、婚宴第一、客情第一”，在資源使用層面也可以略有側(cè)重，即使其在周邊餐飲店中成為××品牌的“獨(dú)家”。
“一十百”的“百”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展100家年銷量在一萬(wàn)元以上的核心終端店。企業(yè)或者平臺(tái)商協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商簽訂核心終端協(xié)議，返點(diǎn)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商承兌。對(duì)銷量比較大的終端店可以進(jìn)行賒銷（廠家承擔(dān)一定比例），二次進(jìn)貨時(shí)補(bǔ)足貨款。
對(duì)核心酒店實(shí)行買(mǎi)斷陳列面或有獎(jiǎng)陳列的政策，控制費(fèi)用投入。比如擺滿三種產(chǎn)品6個(gè)排面達(dá)半年，月返M酒一箱或一瓶，或所有在架產(chǎn)品全部贈(zèng)送等。享受買(mǎi)贈(zèng)優(yōu)惠政策，按照進(jìn)貨（主力產(chǎn)品）數(shù)量分為大組、小組。比如每進(jìn)貨10件為一大組，贈(zèng)電風(fēng)扇或機(jī)頂盒一個(gè)；每進(jìn)貨5件為一小組，贈(zèng)飲料一箱或計(jì)算器一個(gè)。終端進(jìn)貨的設(shè)置基數(shù)要小，基數(shù)過(guò)大易導(dǎo)致終端店害怕占?jí)嘿Y金從而放棄進(jìn)貨，量大的終端店可個(gè)性化操作。
定期組織終端店老板參加品鑒會(huì)和廠家組織的旅游活動(dòng)，比如可月度或季度邀請(qǐng)核心終端老板參加一次品鑒會(huì)維護(hù)客情，旅游活動(dòng)可與進(jìn)貨政策相配合。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售還包括企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、喜宴團(tuán)購(gòu)、雙節(jié)期間送禮與自飲，這三方面銷售約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)整體銷售的95%。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的操作必須緊抓企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)和喜宴團(tuán)購(gòu)，著重“關(guān)照”重點(diǎn)公關(guān)意見(jiàn)領(lǐng)袖舉辦的喜宴，導(dǎo)入經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，從而起到較好的帶動(dòng)作用與品牌宣傳作用，借助核心終端店的鄉(xiāng)下渠道網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)喜宴團(tuán)購(gòu)，打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)的無(wú)形喜宴團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)于沒(méi)有核心終端店的農(nóng)村可以發(fā)起“農(nóng)村管家”的公關(guān)宴請(qǐng)，收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)喜宴信息，同時(shí)，每成功介紹一家給予其100～200元的獎(jiǎng)勵(lì)。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)白酒產(chǎn)品的消費(fèi)還集中于中秋節(jié)、春節(jié)，這兩個(gè)節(jié)日是自飲和送禮的高峰期，在通過(guò)對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的公關(guān)、喜宴團(tuán)購(gòu)的拉動(dòng)后，組織符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)特點(diǎn)的促銷活動(dòng)尤為重要，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷售形成較好的帶動(dòng)作用。
最后，做好終端氛圍營(yíng)造工作，比如制作門(mén)頭、燈箱、展架、貨架貼、海報(bào)、堆箱陳列、廣告掛歷、櫥窗貼、瓶模等，給消費(fèi)者留下較深的印象。
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