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戰(zhàn)術市場和機會市場的白酒代理
發(fā)布時間：2017-01-11 作者：
戰(zhàn)術市場
戰(zhàn)術市場的白酒代理一般是指白酒代理對市場本身不太重要，但市場潛力十分巨大、白酒代理競爭激烈程度相對不高、開發(fā)成功率高。這類市場考察的重要指標：當?shù)匕拙拼硎袌鍪欠裼兄鲗放?、主導品牌營銷水平、消費者消費水平和消費習慣、渠道網(wǎng)絡是否密集。這類市場要求白酒代理企業(yè)集中資源，速戰(zhàn)速決，使之成為企業(yè)的利潤型市場。這類市場要求白酒代理企業(yè)有很強的市場洞察力和貫徹策略的決心，以及白酒代理商實力、組織保障、執(zhí)行力等因素的高度組合。 區(qū)域品牌不能持續(xù)快速發(fā)展的原因主要是開始時過于盲目、分散投入、耐心不足、缺乏管理、人力不足等，市場的拓展不僅考驗企業(yè)的市場觀察力和決策信心，還考驗企業(yè)的綜合競爭力。
當年，滄州市場處于杜康酒與汾酒的混戰(zhàn)中，沒有絕對的領導品牌，杜康酒占據(jù)中高檔細分市場，柔和產(chǎn)品一直沒有良好的表現(xiàn)。2010年，杜康酒代理商聚焦滄州，主推杜康原窖酒，實現(xiàn)了6000萬元的銷售額，搶奪了中檔市場。
機會市場
機會市場的一般是指白酒代理企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場，但是有強勢白酒代理商或者明顯的市場需求機遇出現(xiàn)。這時，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域市場采取針對性的措施，作為戰(zhàn)略之外的獨立市場開發(fā)，采用買斷、低價操作、包銷等模式，企業(yè)基本不投入資源。 在浙江市場，杜康酒和杜康酒代理公司采取特殊的合作方式，讓杜康酒代理商成為市場運作的主角，將杜康酒運作成浙江中檔酒市場第一品牌，年銷售額高達3億元。然而，目前這類市場越來越少了，因為杜康酒代理商的主動地位不斷提升，早已不是幫企業(yè)賣貨的工具了。 迎駕酒業(yè)在江蘇市場抓住了洋河、今世緣、雙溝三大品牌，把競爭的焦點集中在60元以上的產(chǎn)品，給外來品牌留下機會。迎駕酒業(yè)抓住了35～40元的價格帶機遇進攻江蘇市場，取得了不小的成就，成功地打造了除安徽市場以外的第二大戰(zhàn)略市場。
上述分類堅持企業(yè)資源最優(yōu)化運用原則，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)資源的變化，戰(zhàn)略市場、戰(zhàn)術市場和機會市場也會發(fā)生變化，競爭策略也要隨之變化。
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