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洛陽杜康酒廠應(yīng)對市場竄貨的策略
發(fā)布時間：2016-11-24 作者：
竄貨：誰偷走了奶酪？
倒、竄貨問題是洛陽杜康酒廠的心病。一個年銷售高達五六百萬的市場因為倒貨的沖擊拱手讓給了競品，這種切膚之痛，不身臨其境恐怕很難理解，尤其是在杜康酒代理商的角度，他損失了市場就是損失了利潤，也失去了對企業(yè)的信心。而對于沖貨方的員工和杜康酒代理商來說，他們又得到了什么呢？市場？利潤？發(fā)展？一個都沒有！
洛陽杜康酒廠隨著市場環(huán)境的改變，對消費者的依賴越來越嚴重、銷售越來越碎片化，單純依賴渠道傾銷的把戲會逐漸絕跡。洛陽杜康酒廠不再為了單純的完成任務(wù)去擠壓市場、搶占經(jīng)銷商的資金，也不再為了一時的銷售過度擠壓渠道，打爛價格。倒貨一事雖然是行業(yè)通病，但并非不可治療，尤其是在一些思想開明、與市場高度接軌、謀求百年基業(yè)常青的企業(yè)更是可以徹底治愈的。
杜康酒讓竄貨者“竄不動”
記得剛調(diào)去洛陽杜康酒廠某項目部工作時主要有三個問題是迫切需要解決的，一是遺留問題太多；二是價格體系混亂；三是倒、竄貨嚴重；前面兩個問題只要是做市場的人都會清楚該如何下手，關(guān)鍵是第三個問題不知道怎么做就不是一個營銷人，我解決這個問題的方式非常簡單，就是堅決、徹底地執(zhí)行企業(yè)提出的“四項基本原則”：對客戶利潤負責、對拉動消費負責、對貨物流向負責、對穩(wěn)定價格負責！
在領(lǐng)導的支持下，我提出了讓一部分愿意遵守企業(yè)游戲規(guī)則、愿意與我們的事業(yè)共同進步的經(jīng)銷商先富起來的指導思想，堅決打擊不按照游戲規(guī)則出牌、渾水摸魚的杜康酒經(jīng)銷商。為此取消了好幾個經(jīng)銷權(quán)力，重金處罰了部分有倒貨行為的經(jīng)銷商，對于不能制止、管控好貨物流向的業(yè)務(wù)經(jīng)理予以調(diào)離撤職或勸退，嚴格控制貨物的發(fā)放，不為了完成任務(wù)向市場壓貨、向杜康酒代理攤銷任務(wù)。杜康酒應(yīng)對市場竄貨的策略效果是大家預測得到的，化解了員工及經(jīng)銷商一直投訴的倒、竄貨問題。
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