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“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，許多代理商往往還沒(méi)理清鋪貨思路就匆忙上馬，典型的“腿比腦子快”,成果不僅無(wú)法快速鋪完貨，并且已鋪出貨的出售問(wèn)題又成了后患。快速并不意味著倉(cāng)促，代理商在快速鋪貨前，無(wú)妨靜下心來(lái)理理鋪貨思路。那么代理商怎么做到新品牌快速鋪貨呢？

      代理商怎么做到新品牌快速鋪貨

 思路一：先易后難，以寸進(jìn)尺

一個(gè)代理商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動(dòng)用公司的人、財(cái)、物，因而，代理商就不能八面玲瓏地一同對(duì)自己一切的區(qū)域鋪貨。在資源不支撐條件下的全面鋪貨，可能會(huì)導(dǎo)致一切區(qū)域都鋪了但一切區(qū)域都沒(méi)有達(dá)到方針。這種狀況下，代理商必定要本著“有所不為才能有所為”的思維，歸納評(píng)價(jià)自己的資源后，再斷定自己的鋪貨方針，考慮那些有潛力或許簡(jiǎn)單操作的途徑和區(qū)域，先會(huì)集資源把這些區(qū)域和途徑做起來(lái)，開(kāi)展自己的批依據(jù)地，暫時(shí)拋棄其他潛力稍弱的區(qū)域和途徑。等批依據(jù)地成功樹(shù)立后，再考慮第二批、第三批依據(jù)地的開(kāi)拓。

        思路二：廣泛耕種，要點(diǎn)培養(yǎng)

       這個(gè)思路乍看起來(lái)與思路一是對(duì)立的，其實(shí)思路二以思路一為前提，即代理商一旦斷定了自己的方針依據(jù)地，就要會(huì)集資源竭盡全力，在方針依據(jù)地采納飛機(jī)耕種的方式，進(jìn)行全面客戶訪問(wèn)，并與意向性客戶進(jìn)行協(xié)作。在協(xié)作進(jìn)程中再發(fā)現(xiàn)一些方針客戶，進(jìn)行要點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路要點(diǎn)是針對(duì)批發(fā)商場(chǎng)客戶，運(yùn)作進(jìn)程中需求出售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)商場(chǎng)一切客戶進(jìn)行一次全面的訪問(wèn)，派發(fā)產(chǎn)品宣揚(yáng)資料、高分銷(xiāo)價(jià)格、出售人員名片，保證批發(fā)商場(chǎng)的一切客戶都接到產(chǎn)品信息。這其中就會(huì)有客戶表示出協(xié)作意向，出售人員要趁機(jī)進(jìn)行要點(diǎn)商洽，完成協(xié)作，并對(duì)其進(jìn)行要點(diǎn)培養(yǎng)和支撐。“廣泛耕種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的方針客戶，一同也為后期批發(fā)商場(chǎng)的再分銷(xiāo)發(fā)明了認(rèn)知條件。

        思路三：外圍包圍，孤軍易克 　　

       許多代理商經(jīng)銷(xiāo)的品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行出售，這就觸及對(duì)賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)商洽問(wèn)題。依據(jù)收購(gòu)人員的工作辦法，商洽初期他們必定會(huì)挑三揀四，把商洽籌碼放得很高：毫不留情地通知代理商 “咱們不考慮你這個(gè)品牌”,開(kāi)出天價(jià)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，要求高額返點(diǎn)和費(fèi)用支撐。這是收購(gòu)人員的職業(yè)習(xí)氣，為自己的老板取得更多的費(fèi)用、更低的價(jià)格、更優(yōu)惠的條件是其職責(zé)所在。因而，對(duì)這類(lèi)客戶代理商必定要一邊精心預(yù)備重復(fù)商洽，一邊要對(duì)其競(jìng)賽對(duì)手或許周邊連鎖店進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)商洽。經(jīng)過(guò)快速完成其競(jìng)賽對(duì)手和周邊店面的鋪貨、促銷(xiāo)和產(chǎn)品展現(xiàn)，促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)承受產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)的操作要由較專(zhuān)業(yè)的KA賣(mài)場(chǎng)出售人員來(lái)做，他們需求不斷地與賣(mài)場(chǎng)收購(gòu)人員進(jìn)行商洽，要有必定的耐力和辦法。

        思路四：取長(zhǎng)補(bǔ)短，組合反擊

       代理商要依據(jù)區(qū)域商場(chǎng)的特色、所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的定位以及競(jìng)賽對(duì)手狀況，別離斷定哪些產(chǎn)品合適哪些途徑出售、哪些產(chǎn)品之間可以互補(bǔ)、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷(xiāo)量、哪些產(chǎn)品可以用來(lái)表現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，可以別離設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。比如，針對(duì)傳統(tǒng)途徑，制定一個(gè)產(chǎn)品組合并結(jié)合合理的鋪貨方針進(jìn)步其承受度;針對(duì)單一途徑，也可以考慮以具有競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品打先鋒的倒 “T”形鋪貨模式，快完成鋪貨并讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品能很快出售，為下一步的回貨制作更好的時(shí)機(jī)和更低的交易成本。這個(gè)環(huán)節(jié)建議代理商和廠家的出售人員一同斷定，因?yàn)閺S家對(duì)產(chǎn)品有較好的定位，甚至能通知代理商在相關(guān)區(qū)域現(xiàn)已表現(xiàn)出來(lái)哪些途徑的哪些產(chǎn)品能快速出售，這樣就可以防止代理商組合調(diào)配產(chǎn)品的過(guò)分主觀性。

總歸，鋪貨永遠(yuǎn)是一個(gè)進(jìn)程，完成銷(xiāo)量和贏利大化才是方針。依據(jù)進(jìn)程決議成果的道理，希望代理商可以經(jīng)過(guò)高效的進(jìn)程操控成果。