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        產(chǎn)品招商初見(jiàn)成效，接下來(lái)，擺在酒水營(yíng)銷商面前的重頭戲就是商場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)階段——新品鋪市，鑒于此，談?wù)勑缕蜂伿械姆椒记?，以期完成新品順暢?dǎo)入商場(chǎng)的意圖。首先，我以為一個(gè)新產(chǎn)品上市最為關(guān)鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，預(yù)備很充沛，廣告投放力度很大，到頭來(lái)全部都是空談。時(shí)過(guò)境遷，那種商家主導(dǎo)的賣(mài)方商場(chǎng)時(shí)代早已銷聲斂跡，因而，必需求密布結(jié)合商場(chǎng)實(shí)踐，擬定出合理的推行方針并培育一流出售團(tuán)隊(duì)去履行。
 
        一、酒水營(yíng)銷商要體系全面地了解商場(chǎng)
 
        1、要了解競(jìng)品，競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需求著重的是，了解競(jìng)品必定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來(lái)省內(nèi)中檔食品的榜首品牌，因而我們只需求集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位商場(chǎng)首要競(jìng)賽對(duì)手狀況即可。
 
        2、要了解終端，終端所屬商圈的特色、運(yùn)營(yíng)狀況、運(yùn)營(yíng)方向、終端擔(dān)任人的性格特色、現(xiàn)有竟品品牌及出售狀況。
 
        3、要了解本品，要嫻熟把產(chǎn)品的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)、下風(fēng)，在推銷過(guò)程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，然后制勝商場(chǎng)。
 
        二、準(zhǔn)確掌握終端的實(shí)在需求
 
        盈余是全部終端日常運(yùn)營(yíng)的底子，它們的意圖就是盈余，一個(gè)終端老板挑選任何新產(chǎn)品進(jìn)店出售，榜首個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其首要看四點(diǎn)：
 
        1、贏利比同類產(chǎn)品高。
 
        2、贏利相差無(wú)幾的狀況下，已知商場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
 
        3、促銷費(fèi)用支撐。
 
        4、該產(chǎn)品有共同的賣(mài)點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，盡管不掙錢(qián)可是能夠吸引人氣。
 
        作為業(yè)務(wù)員必定要認(rèn)清本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，假如不能闡明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的報(bào)答，說(shuō)再多都是蒼白的。
 
        三、消除客戶顧忌
 
        除掉上述的利益最大化的底子需求之外，終端挑選新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是出售危險(xiǎn)。
 
        1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎樣樣，是不是正規(guī)企業(yè)出產(chǎn)的產(chǎn)品?
 
        2、好不好賣(mài)還不知道，滯銷了怎樣辦?
 
        3、貨源是否穩(wěn)定，商場(chǎng)保護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)了供給跟不上怎樣辦?
 
        4、供貨方的諾言怎樣樣，許諾的屆時(shí)是否能兌現(xiàn)?
 
        這就需求業(yè)務(wù)員必定要做好前期預(yù)備：
 
        1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)出產(chǎn)、署理和出售證明材料;
 
        2、品味法---讓客戶親身品味，用產(chǎn)品質(zhì)量感動(dòng)客戶，前期鋪市階段，能夠申領(lǐng)一些贈(zèng)品前往終端，展開(kāi)免費(fèi)品味的體會(huì)活動(dòng);
 
        3、事先闡明是否擔(dān)任調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)刻等按公司要求做出許諾;
 
        4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)實(shí)力、諾言度，必要時(shí)則簽訂出售協(xié)議。
 
        假如你取得了客戶的信賴，那么你現(xiàn)已成功了一半。
 
        四、感動(dòng)終端老板的思維
 
        人都是感性動(dòng)物，特別中國(guó)人對(duì)錯(cuò)常講情面的。假如店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即便賣(mài)你的產(chǎn)品不怎樣掙錢(qián)，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充沛使用身邊的各種雜亂的人際關(guān)系，那么在鋪市過(guò)程中定會(huì)事半功倍。

        學(xué)會(huì)樹(shù)立并擴(kuò)展人脈關(guān)系，使用人際關(guān)系來(lái)疏通妨礙，那么你的鋪市工作就會(huì)愈加輕松。
 
        五、順暢成交的四種方法
 
        經(jīng)常聽(tīng)鋪市回來(lái)的業(yè)務(wù)員回來(lái)公司，敘述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽(tīng)到的就是某某某“難纏戶”，我覺(jué)得這些個(gè)“難纏戶”大致有如下幾種類型：
 
       1、要費(fèi)用--要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。
  
       2、要求降價(jià)“唬”--其他超市你們供33元，為什么給我35元?
 
       3、沾小便宜--你們的促銷品怎樣沒(méi)給我?是不是讓你們貪婪了?
 
       4、店大欺商--我的店中檔食品銷量非常大，有必要比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣(mài)其他牌子。
 
        5、要求代銷--先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。
 
        當(dāng)然，我以為，假如你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，由于他現(xiàn)已在和你討價(jià)還價(jià)了，那么你現(xiàn)已快成功了，不要以為客戶是無(wú)理取鬧，必定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話：殺價(jià)的是買(mǎi)家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。