（一）杜康原窖酒代理商處理態(tài)度
太多的廠家，說是要嚴(yán)格控制倒竄貨，發(fā)生此類事件后又睜一只眼、閉一只眼。杜康酒代理商如果看到廠家是這種態(tài)度，你說他會繼續(xù)怎么做？領(lǐng)導(dǎo)對倒竄貨態(tài)度曖昧，員工與杜康酒代理商在做此類事情時就會有恃無恐，尤其是那些自認(rèn)為在企業(yè)里面還有些關(guān)系的人更是樂此不疲。
（二）杜康原窖酒代理商考核機制
杜康酒廠對杜康酒代理商的考核標(biāo)準(zhǔn)、對員工的考核標(biāo)準(zhǔn)是什么？唯銷售數(shù)字論英雄、計提成這樣的考核機制當(dāng)然是促使他人倒貨的導(dǎo)火線。有人也許要問，做銷售沒有業(yè)績企業(yè)怎么發(fā)展？市場怎么進步？那么倒貨倒出來的業(yè)績也是為市場做了貢獻？也是為企業(yè)謀得了發(fā)展？
更何況我們企業(yè)提出的區(qū)域負(fù)責(zé)人在調(diào)離原崗位后三年內(nèi)要對該市場負(fù)一定的責(zé)任，就是為了讓區(qū)域負(fù)責(zé)人不要為了市場一時的銷售去殺雞取卵。
（三）杜康原窖酒代理商人員責(zé)任
這批貨流向了外埠市場，主管該杜康酒代理商和市場的區(qū)域主管和區(qū)域負(fù)責(zé)人。如果不知道只能說明兩個問題：一是對該市場極度無知，根本不清楚自己的市場一個月下來、一年下來能夠賣多少貨？二是疏于對經(jīng)銷商的掌控和管理，平時沒有向經(jīng)銷商灌輸此類事情的危害，缺泛有效溝通。
許多倒貨中業(yè)務(wù)員和主管不是直接參與其中，就是唆使杜康酒代理商這樣做。我們在走訪市場時聽到的這種反應(yīng)聲音、企業(yè)查處的這類事件還少嗎？做一線的都清楚，能夠被查處的可能只是冰山一角！
（四）杜康原窖酒代理商事后處罰
對于倒竄貨的處罰，要說規(guī)章制度不嚴(yán)厲那也是睜眼說瞎話，取消經(jīng)銷權(quán)的，罰款好幾萬的都有，但事情還是層出不窮。更離譜的是，你讓集團處罰了我，我馬上安排經(jīng)銷商到你所在市場去收一批貨回來然后進行舉報以此進行報復(fù)。這種事情相信很多人都經(jīng)歷過，如果在查實后不進行更嚴(yán)厲的處罰，就會成為炫耀的談資，更加促使其倒、竄貨成癮。
事后的處罰一旦屬實要堅決執(zhí)行，哪怕丟掉這個市場也要執(zhí)行，丟掉了這個市場卻可以保護更多的市場，這個道理站在更高一點角度就更好理解。有時我們處罰不了對方，不給他發(fā)貨、不和他合作也行。
（五）杜康原窖酒代理商如何學(xué)習(xí)
杜康酒一直是大家學(xué)習(xí)的榜樣，確實也值得學(xué)習(xí)，不說其市場操作手法多么先進，團隊管理多么嚴(yán)謹(jǐn)，單是他對倒、竄貨的成功掌控就值得去研究。全國快銷品的樣板——王老吉，對倒、竄貨的控制又是怎么樣的？
一是對貨物投放的嚴(yán)格控制，能夠賣100件貨，杜康原窖酒代理商得到的貨物就只有80件、90件，絕對沒有足額供給的理由；二是持續(xù)關(guān)注對消費者的拉動，以市場動銷與否來檢驗市場的成功。如果他們的產(chǎn)品不是持續(xù)動銷，不是消費者持續(xù)點用，他的這種貨物控制就失去了根基和意義，經(jīng)銷商和市場也不會追捧。
弄明白了上述兩點就知道抓關(guān)鍵點是什么了？那就是培養(yǎng)消費者持續(xù)消費的市場和有效管理貨物投放，再加上前面幾點措施，倒、竄貨問題就能夠得到有效控制。
因為倒貨而不斷消失的市場是敲響警鐘，如果仍然不懸崖勒馬，我們失去的將不僅僅是一兩個市場，可能是企業(yè)就此消失，這絕不是危言聳聽！
做促銷的最好方式就是漲價，做營銷的最高境界就是沒貨賣！
豫公網(wǎng)安備41030202000008