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        目前，整個(gè)酒水行業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，隨著惡性的競(jìng)爭(zhēng)，真正的薄利時(shí)代正在逼近。開支正增長(zhǎng)，收益負(fù)增長(zhǎng)，經(jīng)銷商的日子越來越難過。酒商如何做大做強(qiáng)就成了一大難題，那么酒商如何做大做強(qiáng)呢？讓我們一起了解一下。

        做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家? 
        經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場(chǎng)的積壓，同行的競(jìng)爭(zhēng)。與廠家、同行、零售終端、分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

        經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，基本方式有二：一是成為某一品項(xiàng)的專業(yè)戶，產(chǎn)品專家。就如我們平時(shí)在市場(chǎng)上常常見到的：飲料大王、名酒經(jīng)銷商等。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道、專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢(shì)，成為渠道專家。
 
        以利取勝還是以量取勝?
        經(jīng)銷商們都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢又暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

        經(jīng)銷商們就會(huì)問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。經(jīng)銷商更應(yīng)該保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢?經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢。經(jīng)銷商應(yīng)該將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。

        如何建立有效的績(jī)效考核機(jī)制?
        經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡(jiǎn)單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡(jiǎn)單和粗放。在實(shí)際操作過程中，會(huì)遇到以下三點(diǎn)問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么，不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干，增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

        應(yīng)該說：大部分經(jīng)銷商出的工資有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時(shí)間長(zhǎng)的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對(duì)經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績(jī)效考核和管理制度，尤為重要。

        想要做大做強(qiáng)，首先要有一個(gè)明確的思想，要知道自己需要做什么，就像上面那些一樣，只有這樣才能得到更好的發(fā)展。