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        為什么有的企業(yè)能夠聯(lián)合經(jīng)銷商同甘共苦，一起做大市場、做強品牌、做足銷量，為什么有的企業(yè)在與經(jīng)銷商合作中相互不滿，彼此掣肘，造成市場不溫不火，產(chǎn)品動銷艱難，品牌難成氣候。這白酒企業(yè)與經(jīng)銷商不合是原因？其中問題最大的癥結(jié)在哪里？
 

        廠家和經(jīng)銷商市場行為的是有很大的差異化的，這也是白酒企業(yè)與經(jīng)銷商不合的主要原因。
 
        1、廠家的關注焦點
        廠家要的是市場占有率，無論從速度、廣度、還是從深度；
        廠家要的是銷售規(guī)模，無論從回款數(shù)量、客戶質(zhì)量、還是終端銷量。
        導致廠家埋怨經(jīng)銷商不夠重視和主推自己的產(chǎn)品，不能達到最佳鋪市率、動銷率、回款率；埋怨經(jīng)銷商除了會要費用、拖延貨款，竄貨亂價外，好像再也沒有別的“成績”了，埋怨經(jīng)銷商截留促銷費用、市場支持隨意隨便。
 
        2、經(jīng)銷商的關注焦點
        經(jīng)銷商首先考慮的是利潤，現(xiàn)成的利潤、眼前的利潤、短期的利潤，然后才能真正思索廠家層面所關注的市場問題、品牌建設問題、銷售規(guī)模問題。
        導致經(jīng)銷商埋怨廠家廣告力度不夠、人員支持不足、促銷力度不大等；如果廠家支持充分，強勢管理市場，經(jīng)銷商又開始埋怨廠家在精耕細作中的直控終端，讓經(jīng)銷商僅僅做著貨物中轉(zhuǎn)站、義務搬運工的工作，沒有可觀利潤。
        焦點關注的差異性，造成廠家和經(jīng)銷商合作的曲折，也造成廠家在不同銷售階段偏愛不同的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在不同的時期與不同的廠家合作關系也不同。
        當廠家和經(jīng)銷商彼此遭遇到同床異夢的尷尬時，彼此之間的深度溝通亦將更加艱難，彼此之間的暢快合作亦將走上沒落。
 
        3、廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源究竟出在何處？
        來自現(xiàn)階段各自目標、思路、方向、能力等方面的差異，造成彼此日常行為的出入。
        企業(yè)現(xiàn)階段追求規(guī)模最大，經(jīng)銷商要求現(xiàn)階段利潤最大，雙方無法共鳴，就會彼此埋怨。
        企業(yè)現(xiàn)階段要求利潤至上、現(xiàn)金為王，經(jīng)銷商目前追求網(wǎng)點擴張、占領山頭，就會造成彼此雙方無法相互照應，彼此扯著對方的后腿。
        其實，合作雙方聲音唯有達成共鳴，步調(diào)達成共振，產(chǎn)生的威力才是最大的。
        可見，廠商之間的合作就象夫妻雙方的婚姻，只有雙方都滿意，才是最幸福的家庭。