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杜康資訊
發(fā)布時間：2018-06-30 作者：
醬香白酒招商一直是醬香白酒企業(yè)和商家最為重視的關鍵環(huán)節(jié)，一些品牌大、資源充沛的企業(yè)能夠經過大型上市會、酒水論壇、媒體廣告來完結部分招商，可是大都還需求人員來進行地毯式訪問，來完結招商意圖。尤其關于一些品牌影響力較小，資金實力較為匱乏的企業(yè)，人員地毯式招商是最為常用的方式，作者針對招商的實戰(zhàn)經驗和一些招商“老道”的事務人員訪問，總結其中優(yōu)異的實戰(zhàn)經驗，特此共享，以供參閱。
醬香白酒招商技巧
1.熟知自己、了解客戶、了解商場、剖析競品
1、充沛了解本身的企業(yè)狀況、產品狀況、方針狀況、商場策略、營銷扶持訓練等。 如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、企業(yè)發(fā)展狀況、企業(yè)戰(zhàn)略方向、產品品種組合、價格與返利方針、途徑方式、出售人員的布署、營銷推行方案、促銷品方案、廣告方案、客戶訓練等內容。讓客戶感覺企業(yè)商場營銷方案體系與合理，增強可信度。 （標準化話術最佳）
2、 提早了解訪問客戶運營狀況（品牌、資金實力、主營事務、出售才能、營銷認識、促銷才能商圈地位等）；人脈聯系（與所運營品牌的廠商聯系、社會聯系、團購網絡等）；個人信息（性情、喜好、忌諱、生日）進行收拾，歸納剖析，找出商洽突破口。根據掌握的信息和商洽的意圖，剖析權衡兩邊利益，預備關于三套商洽時兩邊所能承受的備用方案。
3、了解訪問客戶主導的商場。當地人口數，行政區(qū)劃，收入水平，當地支柱產業(yè)；有多少個批發(fā)商場，多少個終端，散布在哪里，各個批發(fā)商場的貨品流向地點。大約有多少零店、超市、酒店、進店費等途徑費用的大致狀況；當地其他商場特色（如：有幾個購買力極強的我們屬區(qū)、大單位等）。讓經銷商感受到自己的專業(yè)性。
4、盡可能經過其他途徑了解必定競品信息，掌握首要競賽品牌的產品包裝、價格、功用賣點、出售贏利狀況；了解競品哪個途徑銷量最好、哪個途徑最差？哪個途徑尚有空白？了解競賽品牌哪個產品品項賣的最好和最差？了解競賽品牌采納的什么助銷方式，派駐有多少人駐扎在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們現已直接訪問到哪一層通路？充沛掌握競賽品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入時機，感動經銷商的心。
在與方針經銷商訪問之前只有做好了充沛預備作業(yè)，做到熟知自己、了解客戶、了解商場、剖析競品等，拿出一份體系的廠商協(xié)作方案。提早擬定招商方案和招商實施方案是招商作業(yè)的第一步，招商方案和招商方案有必要是在公司方針和準則的結構之內，且招商方案要杰出同業(yè)或競賽對手的差異化特性。
2.地毯式醬香白酒招商關鍵環(huán)節(jié)
1、事務洽談的關鍵不在“談”，而在制作杰出的事務洽談空氣和給予客戶完全信任的感覺；
2、重要事務洽談的時刻需提早預約，正式的時刻和正式的場合能夠天然凸顯此次事務洽談的重要性；
3、能夠用征求意見或請教或咨詢的方法作為事務洽談的開始，想方法打開客戶的話匣子，為事務洽談制作輕松愉快的氣氛；
4、學會傾聽，尊重客戶的說話，在傾聽的過程中剖析客戶的心思，隨時記載客戶說話的關鍵，此刻要表現你謙善和十分重視客戶說話的形象；
5、需求在客戶面前陳說自己的觀念時，最好用征求意見的方法，用如“對不住，我能不能談點觀念”或“我的觀念對嗎？”之類的禮貌用語；
6、事務洽談要想獲得圓滿成功，不貳的法則只有一條，那就是你有必要站在客戶利益或客戶需求的視點去為客戶想方法；
當公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時你有必要十分公平、十分講準則，最好選用剖析問題的方法，不斷給客戶好心的發(fā)問和不斷進行科學合理的解說。
記住，此刻在客戶面前，你需求充任顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且是一位真正能為他服務的專家；
7、事務洽談假如需求給客戶講大道理，你最好選用典型事例或講故事的方法，讓客戶十分輕松和發(fā)自內心承受你的觀念，切忌講鬼話和套話；
8、假如此次事務洽談沒有獲得料想的成功，千萬不能在客戶面前表現出煩躁和不耐煩，要十分友愛的提出一個問題，為下一次進一步洽談打下根底；
現在醬香白酒招商方式多種多樣，無論是哪一種都需求人對人、面臨面的交流以到達招商的意圖，以上是作者針對地毯式招商的一些見地，以供我們共享。
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