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 俗話說“知己知彼攻無不克”，要想在婚宴商場做好白酒的出售作業(yè)，那就必須先做好婚慶商場的剖析查詢，做好足夠的準備。由于婚宴途徑不同于其他途徑，每個細分商場都有自己的消費特色，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對顯著的消費特色，這些特色會集表現在包裝的色彩，干流香型、干流度數、主銷價格帶等幾個方面，縣級白酒經銷商可以從這幾個方面入手。

 

      某一區(qū)域的“婚宴”消費的品牌可能各有不同，但大都消費者會挑選當地的“盛行品牌”或知名度高的大品牌，畢竟“婚宴”商場也是一個表現體面的場合，消費者在品牌挑選上更加挑剔，偏僻、生疏的小品牌則不適合做“婚宴”的團購公關；其次是價位。區(qū)域狀況紛歧、消費水平紛歧，對婚宴用酒的層次要求也不同。例如一個典型的縣級商場A縣，婚宴用酒除了極少數經濟條件非常好的人用全國高端名酒外，一般都分為四個層次：100～168元/瓶為中高端消費，60～80元/瓶為中檔消費，20～50元/瓶為中等級低消費，20元/瓶以下的為等級低消費。所以，在聚飲性消費的”婚宴“場合，了解區(qū)域婚宴商場的消費習慣和心思是縣級白酒經銷商做好”婚宴“商場的必要條件。

 

      確定要害中心人物及方針方針

 

      面臨商場競爭同質化非常嚴峻的狀況，縣級白酒經銷商如何整合資源做到最有用的成果至關重要，婚慶商場的可確定性值得白酒經銷商考慮，能盡早獲得行將成婚人的第一手材料是白酒經銷商在婚慶商場競爭取得成功的第一步。

 

      1、婚宴一般分為兩種款待形式，即酒店承辦和自家承辦?？墒菬o論是在酒店內消費仍是自家辦喜事，酒水都是以自備為主。

 

      一般客戶都提早幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒?？墒强蛻粼诰频暧啿蜁r都會留下材料，經銷商能夠經過對酒店大堂司理或效勞員的的公關了解客戶的信息，依據客戶材料做到有的放矢地進行公關，或許白酒經銷商跟飯館協作打開針對客戶的促銷活動。針對自辦型的客戶，需求公關中心人物，一般自辦型的婚宴都有中心的紅白理事會成員或村干部主導，所以要牢固地捉住這些中心人物。拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當地的婚宴途徑。

 

      2、經過其他途徑獲取客戶材料或許捉住要害中心人物。經過民政局婚姻掛號處、婚紗影樓、婚慶公司等途徑了解客戶材料，或許和他們協作聯合促銷。

 

      3、仔細調查你會發(fā)現，基本上婚宴客戶對婚宴款待的挑選都是“一站式收購”，即飲料、卷煙、瓜子、婚宴酒都期望在一家終端收購完全。作為婚宴用酒全面撒網并不實際，因而經過商場查詢挑選出主做婚宴途徑和有足夠隸屬產品（飲料、卷煙、瓜子、糖等）的中心終端和中心二批商，和他們協作運作婚宴商場。

 

      針對客戶的促銷方法要新穎靈活

 

      婚宴商場的可確定性，使得白酒經銷商能夠針捉住婚宴客戶的心思“一對一的營銷”，依據客戶的效勞需求不同采納不同的促銷進行影響。如：1、飲料、卷煙等婚宴隸屬品都是客戶需求的，能夠打開買婚宴酒搭贈這些隸屬品。2、有的客戶可能對婚車需求比較高，那白酒經銷商就能夠打開買婚宴酒送婚車的活動。3、白酒經銷商能夠制作一些婚宴用品比方彩虹門、紅雙喜字、請柬等免費促銷運用。4、有的客戶對旅行比較感興趣，能夠贈送新婚旅行。5、聯合各大婚紗影樓，與他們簽定協作協議，在其店內促銷，客戶拍婚紗照的一起，介紹婚宴酒促銷活動——即用必定數量婚宴產品贈送一部分婚紗照費用等等。由于婚宴途徑比較特別，所以促銷必定要表現活動的靈活性和捉住消費者心思。

 

      選準伙伴，聯合營銷

 

      除了找到中心帶動者，做“婚宴”商場還需求找到聯合營銷途徑，例如能夠與當地干流酒店、首要的婚紗影樓、民政局、婚慶公司、家電城、喜鋪子、家紡城、有承辦婚宴用酒才能的中心終端和二批商等等打開聯合促銷?？缃鐓f作、聯合營銷的意圖首要是為了及時獲取可能構成的消費信息并快速打開營銷公關，搶占先機。如：

 

      1、和民政局協作：延聘民政局的首要掛號擔任人為自己品牌的婚慶參謀，每月給予發(fā)放固定的薪酬，或許依據引薦產品的多少給予提成。另外在掛號現場擺放自己的婚宴產品、相應的廣宣品、方針單，這樣便于婚宴客戶信息的搜集和產品推介效果，進步產品買賣的成功率。

 

      2、和婚紗影樓聯合促銷：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標明，品味酒及產品陳設，以及聯合促銷方針廣宣品（婚宴用xx酒到達多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）

 

      3、針對紅白理事會成員或村干部主導的婚宴，要牢固地捉住這些中心人物。如：延聘他們?yōu)榛閼c參謀，每月給予他們品鑒用酒，依據出售額給予他們提成。由于拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當地的婚宴途徑。

 

      4、作為婚宴用酒全面撒網是不實際的，因而針對具有承辦婚宴用酒才能的中心終端店和二批商要精準定位，給他們留足贏利空間，這樣商場不會呈現亂價、砸價的現象，一起，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的贏利性產品活躍引薦和操作。

 

      5、任何一個品牌，它都是消費者的消費體會、產品功用等構成的一個綜合體。針對白酒品牌在運作婚慶商場時，假如想做強做大，必須做好消費者的體會作業(yè)。畢竟“婚宴”商場也是一個表現體面的場合，因而，能夠定時安排方針客戶召開“一桌式”的品鑒會。

 

      婚宴商場無論是對銷量仍是對品牌傳達都有著非常顯著的效果，所以白酒經銷商必定要注重此途徑。依據當地的實際狀況，進行深化的商場調研和剖析，執(zhí)行有用的促銷方針，聯合精準的協作伙伴，才能在充溢商機和潛力的“婚宴”商場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹。