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杜康原窖渠道模式的定位
發(fā)布時(shí)間：2018-06-14 作者：
品牌的產(chǎn)生源于大單品成功，同樣，區(qū)域市場(chǎng)的突破也源于某個(gè)產(chǎn)品的成功。區(qū)域市場(chǎng)的操盤(pán)者必須牢記這個(gè)游戲規(guī)則，否則．市場(chǎng)不能爆破。
在實(shí)際的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中，區(qū)域操盤(pán)者必須根據(jù)產(chǎn)品情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況選擇匹配的渠道模式、市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展策略、動(dòng)銷方式、阻止模式等進(jìn)行市場(chǎng)突破。
渠道模式的選擇主要根據(jù)主導(dǎo)單品的價(jià)格定位、企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的資源投人，以及經(jīng)銷商實(shí)力與配合度決定采取何種渠道模式。在杜康原窖酒營(yíng)銷中，常見(jiàn)的渠道模式有以下四類。
（1）直銷模式
直銷模式本質(zhì)上是廠家直營(yíng)，設(shè)立分公司或辦事處，組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍直控酒店、煙酒店和團(tuán)購(gòu)等渠道，資源投人較大。選擇直銷模式往往是因?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)攻區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，品牌在該區(qū)域市場(chǎng)影響力較弱，暫時(shí)招不到匹配的經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商實(shí)力難以滿足企業(yè)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的需要，而這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)又是企業(yè)勢(shì)在必得的市場(chǎng)。不過(guò)，直銷模式的日的還是為了分銷。
（2）直分銷模式
直分銷模式的三大核心要素：產(chǎn)品為中高端產(chǎn)品，廠家人員掌控服務(wù)核心終端，經(jīng)銷商分銷、服務(wù)其他終端。
廠家打造核心終端，帶動(dòng)分銷：廠家在價(jià)格體系中預(yù)留或者預(yù)設(shè)操作空間，前置性進(jìn)行樣板終端的硬性投人和軟性投人，確保實(shí)施順暢。通過(guò)建立樣板終端培育品牌口碑，促使消費(fèi)者在其他類型終端的自主購(gòu)買。
經(jīng)銷商打造協(xié)銷系統(tǒng)：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員拜訪分銷商．終端，拿取訂單，傳達(dá)促銷信息，針對(duì)各級(jí)成員將促銷政策傳達(dá)到位，杜絕“吃政策”的行為。通過(guò)劃分協(xié)銷隊(duì)伍區(qū)域進(jìn)行有序的管理，服務(wù)分銷商、終端，逐 步實(shí)現(xiàn)區(qū)域閉合。
（3）深度分銷模式
產(chǎn)品多以快速消費(fèi)性質(zhì)的中低瑞酒為主，通過(guò)大傳播，大流通的方式操作市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置了配送商、各區(qū)域的經(jīng)銷商、小區(qū)域的分銷商。區(qū)域辦事處以區(qū)域分銷商為單位配置業(yè)務(wù)人員，管控小區(qū)域分銷商的出貨維護(hù)終端和開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，協(xié)助分銷商出貨。
在整個(gè)品牌的渠道鏈中，渠道商基本為配送商，廠家則成為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主體：四深度協(xié)銷模式廠商共同成立廠商辦事處，廠家駐點(diǎn)人數(shù)相對(duì)較少，但經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)較為龐大。通過(guò)對(duì)廠家的辦事處人員的管理，使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)履行廠直銷隊(duì)伍的職能，通過(guò)深度協(xié)銷的方式實(shí)現(xiàn)廠商一體化。廠家通過(guò)市場(chǎng)用的形式支持經(jīng)銷商擴(kuò)編業(yè)務(wù)隊(duì)伍，深化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
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