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白酒招商“面對面”談判實戰(zhàn)技巧
發(fā)布時間：2018-06-11 作者：
在白酒招商的道路上，要想獲得最終的勝利與成功，談判是非常重要的步驟。如果你的產(chǎn)品是客戶非常想代理的，那么接下來就需要進行價格和合作的談判。
談判對象具有廣泛性、多樣性的特點。談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變，具有一定的靈活性，保證實現(xiàn)酒水招商談判的基本目標。那么，白酒招商有沒有談判技巧呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗談一下白酒招商談判的心得和具備的基礎(chǔ)條件。
熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點
（1）熟練掌握招商品牌的基礎(chǔ)優(yōu)勢。比如全國10大名酒，2014年銷售額突破50億元；全國突破1億元的縣城有30個，突破500萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有300個；目前在本區(qū)域計劃投入1億元操作市場，投入方面包括哪些（詳細數(shù)據(jù)）。
（2）熟練掌握招商產(chǎn)品的優(yōu)勢。比如本產(chǎn)品獲得國家××機構(gòu)的權(quán)威認證；消費者最信得過的品牌；本產(chǎn)品釀造工藝的優(yōu)點、儲藏工藝的優(yōu)點、酒質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)點等。
（3）熟練掌握本次招商政策的優(yōu)勢。比如首次合作可以一比一對等投入，打款多少，投入多少；首次打款，公司給予50%隨貨政策和20%擠出市場投入；首次合作客戶，公司安排一個專職服務(wù)人員全程協(xié)助做市場。
談判語言技巧
（1）通過溝通了解客戶的預留時間，并對談判時間進行合理的計劃。
（2）通過時間的預判，快速切入重點的談判事項，如本次招商活動的內(nèi)容及經(jīng)銷商的核心利益陳述。
（3）在區(qū)域經(jīng)銷商的談判中，重點圍繞區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品的推廣、經(jīng)銷商如何盈利及經(jīng)銷商和招商品牌優(yōu)勢資源的嫁接展開。
（4）在經(jīng)銷商的談判過程中，用多求教的方式引出經(jīng)銷商的話術(shù)。
（5）不輕易打斷經(jīng)銷商說話，對經(jīng)銷商提出的問題快速做出回應(yīng)，并進一步講解經(jīng)銷商感興趣的問題。
（6）在聆聽的過程中，對經(jīng)銷商提成的問題不能現(xiàn)場答復時，記錄在案，明確反饋經(jīng)銷商結(jié)果的時間。
（7）一次成功的談判，聆聽經(jīng)銷商講解的時間一般占整個談判時間的1/3。
（8）在與經(jīng)銷商的談判過程中，聆聽經(jīng)銷商的想法及關(guān)注點越多，成功的概率就越高。
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