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杜康資訊
發(fā)布時間：2018-06-10 作者：
對于區(qū)域市場的白酒品牌發(fā)展，很多經(jīng)銷商都會問現(xiàn)在做白酒代理怎么樣?銷售人員大多會和經(jīng)銷商說：“目前市場鋪市率比較高，就是產(chǎn)品不動銷。”
現(xiàn)在做白酒代理怎么樣，商家的做法可是占了很大一部分，那么商家應(yīng)該如何做呢？
核心終端客戶微信群，拉動終端老板引導(dǎo)消費
白酒品牌微信營銷以“白酒品牌終端VIP客戶群”作為載體，由“區(qū)域代理商、白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)終端客戶”4個主體組成，由白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理引導(dǎo)、區(qū)域代理商號召、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理帶頭，積極尋找優(yōu)質(zhì)終端客戶，進(jìn)而形成“白酒區(qū)域市場VIP客戶群”。
（1）由代理商的白酒品牌經(jīng)理建立“白酒品牌終端VIP客戶群”，并把代理商、廠家的白酒區(qū)域經(jīng)理拉進(jìn)微信群。
（2）代理商的白酒品牌經(jīng)理號召業(yè)務(wù)團(tuán)隊在規(guī)定時間內(nèi)收集優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信，業(yè)務(wù)員把優(yōu)質(zhì)終端客戶拉進(jìn)“白酒品牌終端VIP客戶群”。
（3）區(qū)域品牌經(jīng)銷商每天在群內(nèi)發(fā)布“VIP客戶免費領(lǐng)酒通告”，每天拿出20瓶品鑒酒作為群內(nèi)活動獎勵。每個VIP客戶如果當(dāng)晚有宴請，即可申請領(lǐng)取兩瓶品鑒酒，原則上是先申請先獲得，發(fā)完即止。
（4）免品酒只限在酒店消費，且需要由業(yè)務(wù)員拍攝三張現(xiàn)場消費圖片上傳到“白酒品牌終端VIP客戶群”作為憑證。
（5）免品酒由代理商業(yè)務(wù)員在指定時間內(nèi)送至指定地點。
此活動主要是依靠渠道網(wǎng)絡(luò)的核心客戶先行打開市場，撬動小范圍的核心意見領(lǐng)袖的培育，進(jìn)而擴(kuò)大市場占有率，強(qiáng)化消費者的口感培育。通過群的互動，可以增強(qiáng)和終端老板的黏聯(lián)度，無論市場開展什么動作都可以通過微信群來導(dǎo)入，對市場來說是一種廉價、高效的模式和方式。
產(chǎn)品鋪市完成后，B類、C類餐飲持續(xù)免品活動
酒店開展免品活動是最直接、最有效的品牌推廣形式，不僅可以讓消費者更直接地了解產(chǎn)品，還可以通過品鑒產(chǎn)品而成為忠實的消費客戶。
（1）此活動一般由企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商人員聯(lián)合開展。在特定區(qū)域市場選擇較有影響力的餐飲終端作為“免品活動”的指定酒店，可以全年在每周五至周日的11:30—14:00、18:00—21:00，由品牌專職人員駐點開展免品活動。
（2）此活動一般由經(jīng)銷商提供目標(biāo)餐飲終端，經(jīng)銷商和廠家區(qū)域經(jīng)理共同分配免品人員。業(yè)務(wù)員提前和終端溝通免費贈飲時間，一人或者兩人為一組進(jìn)行免費品鑒，同時攜帶酒水和一次性酒杯或者紙杯，為4人以上的消費者提供免費品鑒酒。
（3）活動開展過程中，盡量提前設(shè)定一些現(xiàn)場的說辭。比如“你好，老板，歡迎來到××酒店就餐。我是××品牌的推廣人員，目前我們在開展免費品鑒活動，這是我們的美酒，免費贈予大家，供大家品鑒。”
（4）此活動還要配備詳細(xì)的活動流程體系和核銷流程，比如現(xiàn)場拍照、留下客戶詳細(xì)信息、酒店老板簽字確認(rèn)等，保證活動開展的真實性、有效性。
關(guān)于消費者培育的免品活動，很多商家和企業(yè)都會嫌麻煩而不做。據(jù)了解，目前僅靠一款單品而做到年銷售額十幾億的小郎酒都還在持續(xù)推動這些工作，我們還有什么理由說難開展呢？
從一桌式品鑒會到核心社群營銷的意見領(lǐng)袖培育
在白酒營銷的過程中，一桌式品鑒的營銷模式廣受企業(yè)青睞，洋河、古井、口子窖等諸多名酒企業(yè)均在區(qū)域市場開展過類似的活動，當(dāng)時取得了很好的效果。但隨著政商務(wù)消費的改變，目前這種形式的效果已經(jīng)淡化了。筆者認(rèn)為，針對意見領(lǐng)袖的消費者培育，企業(yè)要從單一操作政企消費意見領(lǐng)袖轉(zhuǎn)移到民間意見領(lǐng)袖、圈層、社群、煙酒店背后的核心客戶，通過核心消費者公關(guān)推廣，以黏度塑造品牌口碑，以口碑帶動流行。
此活動的主要客戶人群就是區(qū)域內(nèi)的各種社群，比如車友會、業(yè)余足球隊、跑步群、登山隊、單身俱樂部、釣魚群等，都是一個特定圈子推動的載體。企業(yè)可以出臺一定的活動贊助方案，對這種群體開展的活動進(jìn)行聯(lián)動，逐漸實現(xiàn)消費者培育。
得終端者得天下，終端推薦直接影響消費者
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等。營銷和搶占終端：一是細(xì)分終端，分為A類、B類、C類終端，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列，針對不同對象的促銷，如捆綁銷售等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷、在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引消費者走進(jìn)來，又要主動走出去。
筆者認(rèn)為，對于終端必須有等級劃分，核心終端和一般終端需要不同對待。對于核心終端可以采取更多的政策支持，比如全年陳列獎勵、季度返利、銷量坎級獎勵、宴席套餐政策獎勵、店面形象包裝、明碼價格標(biāo)示、人員定點定時駐點促銷等，同時做好日常拜訪和客情維護(hù)。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如景芝和金徽開展的核心酒店砸金蛋活動、汾陽王在山西開展的“喝汾陽王，享王府生活”活動等。過去傳統(tǒng)渠道的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)“人人通、路路通、店店通”，現(xiàn)在我們要從消費者層面進(jìn)行渠道推廣創(chuàng)新，要實現(xiàn)“場景通、體驗通、口碑通”。
活動路演、駐點地推，打開縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
活動路演、駐點地推是中低端產(chǎn)品和光瓶酒推廣比較有效的套路和方式，主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引陌生客戶的注意力，從而實現(xiàn)和消費者互動。
此活動可以和一些演出團(tuán)隊合作，也可以由銷售團(tuán)隊自主執(zhí)行，可以以表演、互動、抽獎等形式為主，還可以穿插詞語接龍、典故問答、情景扮演等環(huán)節(jié)，最重要的是活動內(nèi)容必須符合當(dāng)?shù)叵M者的“口味”。
在活動現(xiàn)場盡量設(shè)置三個展區(qū)、品酒區(qū)、活動區(qū)和展示區(qū)?，F(xiàn)場的工作人員必須經(jīng)過一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，對產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、口感等內(nèi)容熟記于心，可以流暢地向消費者表述，還可以教給消費者一些白酒知識?；顒蝇F(xiàn)場還需設(shè)立幾塊健康飲酒（或健康與酒）的相關(guān)知識的展板，參與活動的觀眾既可以現(xiàn)場品酒，又可以學(xué)習(xí)健康飲酒的相關(guān)知識。
活動前期，借助渠道資源優(yōu)勢向目標(biāo)受眾有效告之，比如海報、DM、X展架、異型陳列等，還可以在活動地點周邊社區(qū)投放DM單、拉橫幅、放置活動宣傳展板等，吸引受眾。
每個活動都是一個復(fù)雜、精細(xì)的過程，商家必須針對市場情況梳理一套適合自己的模式，進(jìn)而對消費者進(jìn)行口感培育。目前很多商家只做渠道工作，而完全不考慮消費者，這也是產(chǎn)品不動銷背后隱藏的原因。
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