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杜康酒代理政策
發(fā)布時(shí)間：2016-11-21 作者：
杜康酒代理政策，作為一種成熟的模式，在白酒代理行業(yè)內(nèi)被廣為應(yīng)用。該模式在白酒代理品牌架構(gòu)中的基本形式有兩種，一種是“T”字形的品牌架構(gòu)，另一種是“川”字形品牌架構(gòu)。“T”字形品牌架構(gòu)的表現(xiàn)最為常見(jiàn)。。“1”指的是該主導(dǎo)品牌和該主導(dǎo)價(jià)位，“N”指的是“1”下面的更多小品牌和產(chǎn)品。“川”字形品牌的表現(xiàn)也很常見(jiàn)。主要是有實(shí)力的大品牌或企業(yè)使用這種策略。“1”指的就是這條產(chǎn)品主線(xiàn)，“N”指的是多個(gè)杜康酒代理商為主導(dǎo)的產(chǎn)品線(xiàn)。
杜康酒通過(guò)OEM模式一舉取得中國(guó)酒業(yè)大王，這種模式一度成為中國(guó)白酒代理企業(yè)競(jìng)相仿效的榜樣、企圖自救并取得戰(zhàn)略突圍的寶典。但任何一種模式都不可能一勞永逸地解決市場(chǎng)上所有的問(wèn)題。當(dāng)OEM被杜康酒限制使用，被有意突出主銷(xiāo)品牌的市場(chǎng)逐漸摒棄時(shí)，以杜康原窖為代表的，同一個(gè)品牌名下開(kāi)發(fā)許許多多系列產(chǎn)品，通過(guò)選擇不同經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)來(lái)擠占同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的“群狼戰(zhàn)術(shù)”模式又在行業(yè)里面流行開(kāi)來(lái)。把這種模式從戰(zhàn)略的高度加以總結(jié)運(yùn)用的當(dāng)數(shù)杜康酒代理。
杜康酒代理不管是以杜康酒為代表的“OEM模式”，還是以杜康原窖為代表的“群狼戰(zhàn)術(shù)”，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，都是借助多品牌或多產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)不同的杜康酒代理商對(duì)利潤(rùn)的最大化追逐，從而達(dá)成自己借助經(jīng)銷(xiāo)商資源擠占市場(chǎng)的目的。
杜康酒代理不同點(diǎn)在于，“OEM模式”更加注重杜康酒代理商自身的綜合實(shí)力，不但要有足夠的資金，還要有堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、運(yùn)營(yíng)品牌的思路；而“群狼戰(zhàn)術(shù)”則是基于同一個(gè)品牌下的多產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，品牌運(yùn)營(yíng)方面由廠(chǎng)家負(fù)責(zé)，杜康酒代理商只要有資金、網(wǎng)絡(luò)即可。
按照杜康酒的操作手法，成功擠占一個(gè)市場(chǎng)往往是某一主銷(xiāo)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)取得根本性突破后，其他產(chǎn)品才蜂擁而至，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額；而郎酒則是一開(kāi)始就采取多產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)同步招商，更多的是在“搶錢(qián)”而不是做市場(chǎng)。這是杜康酒與郎酒同樣采取“群狼戰(zhàn)術(shù)”卻反映有所不同的地方。從杜康酒代理商角度而言，杜康酒的模式更受青睞，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比較可控。
隨著洋河、口子窖、枝江、白云邊、稻花香、泰山、四特、開(kāi)口笑等一大批地方酒廠(chǎng)的崛起，地方名酒對(duì)決全國(guó)名酒成為行業(yè)的重頭戲。地方酒企掌控地方市場(chǎng)一般都是采取無(wú)縫隙覆蓋，也就是高中低通吃，但很少能夠做到運(yùn)用同一個(gè)品牌就把自己的市場(chǎng)完全覆蓋掉。不是企業(yè)的投入不夠而是消費(fèi)者的心里定位決定了這個(gè)品牌在他們心中的地位。還能夠在全國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)耀武揚(yáng)威的只有全國(guó)名酒高檔產(chǎn)品。一兩個(gè)中、低檔產(chǎn)品有起色只是局部市場(chǎng)的勝利，離全國(guó)的概念相去甚遠(yuǎn)。小二鍋頭的全國(guó)化市場(chǎng)之路是歷史積淀的原因，與其市場(chǎng)操作無(wú)關(guān)。
了解了白酒代理行業(yè)目前的現(xiàn)狀再看現(xiàn)在流行的白酒代理行業(yè)“1+N”模式，就很容易知道誰(shuí)在青睞這一模式：正在崛起或者想方設(shè)法期待突破的地方白酒企業(yè)是這一模式的忠實(shí)擁躉者。地方白酒代理企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，限于品牌影響力一般都是在自己的一畝三分地上耕耘，偶爾的外出也是戰(zhàn)略出擊需要，但外出時(shí)使用“1+N”模式基本上無(wú)人接招也就談不上建功立業(yè)了。
地方白酒代理企業(yè)為什么喜歡使用“1+N”模式來(lái)開(kāi)拓地方市場(chǎng)呢？除了剛才提到的消費(fèi)者需要，還有沒(méi)有其它原因？它的優(yōu)劣勢(shì)如何？
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