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杜康資訊
發(fā)布時間：2018-09-29 作者：
全國是人打下來的，假如沒有一支能征善戰(zhàn)的部隊，再好的策略在履行進程都會遭受打折現象。那么如何提高白酒銷售團隊的執(zhí)行力呢？職業(yè)內有個老練的15286團隊辦理定律，十分值得學習。
如何提高白酒銷售團隊的執(zhí)行力
“1”是一支部隊
首要，人員及車輛的裝備。一名事務員一個星期忙6天，1天跑二三十家店，也就能管200家。城區(qū)可以運用電動三輪車，假如不能運用，可以選用訪送別離的方法。城鎮(zhèn)用小卡車進行送貨訪問，一輛車2名人員,，大約能管150家。城鎮(zhèn)管150家，城區(qū)管200家，這就是人員和車輛的裝備的規(guī)范。
二是，薪資查核。開出的薪資要比他人高一點，最好可以高出20%，這樣會有優(yōu)異的人到你這來；成績導向，認勞績不認苦勞，假如沒有勞績那就是白費，所以必定要讓一部分職工拿高薪，這樣才有價值；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，以獎為主，罰為輔。冷季查核進程，鋪市率、生動化，旺季抓銷量、查核銷量，并且查核方針不宜過多，階段性調整這些方針。別的，要給司機必定提成，這樣才有積極性。
三是，逐漸完結分級制度。鼓舞有些人員晉升，在部隊里有滿足上升通道、上升空間。
“5”是五個定崗
榜首個是定區(qū)域。區(qū)域必定要相對會集，便于線路行走的便利性。
第二個是定網點。各個區(qū)域的網點數和容量根本相同，不同的渠道有必要分隔，城鎮(zhèn)要比城區(qū)少一點，一個事務員150家左右，縣城根本上管200家左右。每一個事務員鎖定這個網點，做終端的信息收集，網點的資料明細表必定要有。
第三個是定線路。比方一個事務員一個星期跑6天，每天訪問的網點是20家，每個星期的線路都劃出來，構成規(guī)范化，可控可辦理。
第四個是定頻次。把事務員終端劃A、B、C幾種類型，優(yōu)異的終端多跑一跑，差的終端少跑一跑，好的終端訪問的時刻要長一些，差的終端時刻要短一些，把事務部隊的時刻做好資源的管控和辦理，重視要點店、穩(wěn)固一般店。
第五個是定銷量。一般咱們定一個月，咱們以為更多地是把每個月的任務進行每天的分化，每個星期的分化。
“2”是兩個會議
一個是月會?？偨Y上個月的出售到達情況，方案下月的出售方針，最好在每個月的最終一天的下午開會。流程是宣告月度各區(qū)域銷量到達情況，月度銷量排名情況，獎金當場發(fā)放。剖析各個事務員報告銷量完結及未完結的原因，并提出改進的主張和要求。擬定下月出售方針和需求完結的方針，擬定下個月的查核內容，會集評論商場問題，做一些團體活動。
另一個是晨會。總結前一天商場情況，擬定當日工作方案。流程是喊標語，提交日訪問表，老板點評每個事務員，商場共性問題會集處理，提交送貨訂單。可是要注意，晨會不宜過長，30分鐘之內必定要搞定，9點之前一切事務員要悉數出車，早上不允許事務員訴苦困難，老板不要在早上批判職工，以鼓舞鼓勁為主。
“8”是八個過程
1、出發(fā)前要做好預備。分5個方面：榜首到哪去，線路圖；第二今日要干什么，帶什么？比方，訪問的東西，訪問線路表、效勞卡等；第三預備產品生動化的資料，比方一些海報、價格標簽等；第四預備好今日說什么，鋪市怎樣說，拿訂單怎樣說，產品促銷怎樣說，老板提出不同觀點怎樣回答。第五預備好今日做什么，終端的業(yè)代一般一天要訪問二三十家店，在這些店平均分配時刻。
2、進店前的預備。榜首個收拾服裝，形象要讓店老板承受。第二看客戶卡，進店有必要要喊出老板的名字，了解老板的名字，一起要回想老板有什么需求，店外尋覓生動化的時機。
3、跟客戶打招呼。打招呼時千萬要著重我不是來賣貨的，是來供給效勞的。不要一進門就來賣貨；第二個用情緒來破冰，比方幫老板搬搬貨?？梢杂卯a品來破冰，用熟人來破冰，拉近與客戶的聯系。
4、檢查庫存。查主推產品的庫存、檢查其他品項的庫存，看競品尤其是同檔競品的庫存。
5、進行出售確認和下訂單。榜首協(xié)助老板剖析產品的賣點。假如不了解，沒辦法傳達產品，沒辦法讓店老板去了解你的產品及品牌；第二個安全庫存的剖析。有一個公式：安全庫存=上次訪問后的實踐出售量*2，比方一個星期之前訪問的，賣了2箱飲料，這個安全庫存就是4箱，主張老板的訂貨量是4箱減掉2箱，這就是安全庫存與主張訂貨量的聯系。主張不要讓店老板盲目地壓你的貨，源源不斷，正常的流通是最好的；第三個是講好贏利故事。第四個要幫店老板建立必定不會賠錢的安全感。不占用過多資金、鼓舞試銷，協(xié)助做動銷。
6、生動化履行。
7、填寫相關表格。
8、向客戶稱謝。告知下次訪問時刻，強化一周訪問一次。
“6”是六個規(guī)范
做低端酒有哪幾個規(guī)范必定要履行的：
榜首個是鋪市率，必定要追求鋪市率，要點商場的鋪市率要到達100%，次要點要到達80%，一般的商場要到達60%，做到500人有一個天然網點。
第二個方針生動化。必定要構成終端空氣的最大化。
第三個動銷率。有沒有動銷的，有沒有二次補貨的。
第四個方針是庫存辦理。經銷商的庫存辦理和終端的庫存辦理。
第五個是價格辦理。一款低端酒假如價格管控不到位，很簡單起來的快，死的快，產品自身差價太低，經不起亂價。
第六個是客情度。事務員跑終端的時分客情保護有幾種準則：勤拜法、多交流、多著手、不亂許諾，要成為老板的好朋友。
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