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        咱們都知道，挑選經(jīng)銷商最困難的作業(yè)是怎么促成經(jīng)銷商的協(xié)作志愿，但在這一環(huán)節(jié)上許多業(yè)務(wù)人員缺少滿足的注重和充沛的預(yù)備。在確定經(jīng)銷商提名人方針之后，只簡略把公司的產(chǎn)品、方針向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)容易獲得成功。

        所以，在區(qū)域商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)進(jìn)犯的方針當(dāng)然重要，但怎么花最少的價(jià)值占據(jù)陣地更重要—贏得初始商洽的成功？銷售人員如何跟經(jīng)銷商談判呢？

        銷售人員如何跟經(jīng)銷商談判首要要做到知己、知彼、知商場(chǎng)、知競品，才干輕松獲得首戰(zhàn)必勝。那么，咱們來看看至交、知彼、知商場(chǎng)、知競品的內(nèi)容首要體現(xiàn)在哪些方面。

       1、 知己：
       就是充沛了解自身的企業(yè)狀況、產(chǎn)品狀況、方針狀況、商場(chǎng)策略、營銷扶持訓(xùn)練等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利方針、途徑形式、出售人員的布署、營銷推行計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶訓(xùn)練等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)商場(chǎng)營銷計(jì)劃體系與合理，增強(qiáng)可信度。

        2、 知彼
        運(yùn)營狀況（品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、出售才能、營銷意識(shí)、促銷才能商圈位置等）；人脈聯(lián)系（與所運(yùn)營品牌的廠商聯(lián)系、社會(huì)聯(lián)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等）；個(gè)人信息（性格、喜好、忌諱、生日）進(jìn)行收拾，歸納剖析，找出商洽突破口。依據(jù)掌握的信息和商洽的意圖，剖析權(quán)衡兩邊利益，預(yù)備三套商洽時(shí)兩邊所能承受的備用計(jì)劃。

        3、 知商場(chǎng)
        當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個(gè)批發(fā)商場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)商場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)商場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)商場(chǎng)專掩蓋市區(qū)）； 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等途徑費(fèi)用的大致狀況；當(dāng)?shù)仄渌虉?chǎng)特色（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的咱們屬區(qū)、大單位等）。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

        4、 知競品：
        充沛掌握首要競賽品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功用賣點(diǎn)、出售利潤狀況；了解競品哪個(gè)途徑銷量最好、哪個(gè)途徑最差？哪個(gè)途徑尚有空白？了解競賽品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差？了解競賽品牌采取的什么助銷形式，派駐有多少人駐扎在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接訪問到哪一層通路？充沛掌握競賽品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、捉住切入機(jī)會(huì)，感動(dòng)經(jīng)銷商的心。

        所以，出售人員在與經(jīng)銷商商洽只有做好了充沛預(yù)備作業(yè)，做到至交、知彼、知商場(chǎng)、知競品等，拿出一份體系的廠商協(xié)作計(jì)劃，這樣才干讓經(jīng)銷商真實(shí)的信服，心境愉悅的和你達(dá)到買賣。