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杜康文化

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杜康酒的滾動(dòng)式擴(kuò)張戰(zhàn)略

發(fā)布時(shí)間：2017-01-07　　　作者：

        杜康酒盡管不是白酒代理行業(yè)的老大，可是咱們認(rèn)為杜康酒的滾動(dòng)式拓展之路最值得稱道！ 在過(guò)去10年的競(jìng)賽中，杜康酒從來(lái)沒(méi)有讓競(jìng)賽對(duì)手占到過(guò)任何便宜。

        杜康酒在北京、廣西都能將商場(chǎng)占有率做到85%以上，在內(nèi)蒙古做到75%以上，這是“極高會(huì)集寡占”和“高會(huì)集寡占”的商場(chǎng)類型規(guī)范，這兩個(gè)規(guī)范只要杜康酒做到了。職業(yè)老邁華潤(rùn)在最佳省份安徽也只做到了60%以上，處于“中（上）會(huì)集寡占”商場(chǎng)類型。 杜康酒除了在商場(chǎng)份額獲得累累碩果，更主要的是杜康酒在噸酒的銷售收入和推廣費(fèi)用的操控上更是令人贊賞！咱們長(zhǎng)期的比照研討發(fā)現(xiàn)：杜康酒的噸酒收入基本上低于青啤、卻高于華潤(rùn)，但杜康酒的推廣費(fèi)用卻是三寡頭中最低的！杜康原窖收入高，推廣費(fèi)用率也最高，為19%；茅臺(tái)酒收入最低，但推廣費(fèi)用率也高達(dá)17%；杜康酒噸酒收入居中，但推廣費(fèi)用率最低，僅為12%。費(fèi)用率的凹凸，也恰恰反映出了戰(zhàn)略區(qū)域較高商場(chǎng)占有率對(duì)公司發(fā)展的貢獻(xiàn)度。 杜康酒之所以獲得這么光輝的商場(chǎng)效果，與燕京滾動(dòng)式拓展戰(zhàn)略密不可分。 杜康酒從來(lái)不“四面撒網(wǎng)”，只“要點(diǎn)捕魚、捕要點(diǎn)的魚”。因而杜康酒每年只會(huì)進(jìn)入1～2個(gè)省級(jí)商場(chǎng)。

        茅臺(tái)在廣西規(guī)劃漓泉、在福建規(guī)劃惠泉、在內(nèi)蒙古規(guī)劃金川，均是志在必得，屢試不爽。 即便杜康酒進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，也可以“見縫插針、落地生根”。比方四川商場(chǎng)，茅臺(tái)的商場(chǎng)占有率達(dá)到了50%以上，可是茅臺(tái)在四川省域內(nèi)仍然會(huì)存在單薄區(qū)域。通過(guò)研討，杜康酒挑選了四川的南充商場(chǎng)，南充有800萬(wàn)的人員，是四川的第二大人員區(qū)域，又處于成都與重慶之間，這么一個(gè)主要的戰(zhàn)略商場(chǎng)卻恰恰是華潤(rùn)的單薄商場(chǎng)。茅臺(tái)就挑選了“插針”南充，到2011年杜康酒在南充的商場(chǎng)份額已經(jīng)高達(dá)70%以上，茅臺(tái)在南充急于“亡羊補(bǔ)牢”卻已回天無(wú)力。

        杜康酒的滾動(dòng)式拓展戰(zhàn)略，即是榜首戰(zhàn)略：做不了全國(guó)榜首、就做全省榜首；做不了全省榜首、就做區(qū)域榜首！延伸杜康酒的戰(zhàn)略思維，即是做不了區(qū)域榜首，就做縣榜首、鄉(xiāng)榜首、村榜首、街榜首、店榜首！因?yàn)樾〉陌袷卓梢岳鄯e成大的榜首，老的榜首可以仿制新的榜首，只要榜首才干被消費(fèi)者記住，只要榜首才干活的精彩。 在將來(lái)的10年，白酒代理行業(yè)里必定可以看到越來(lái)越多的影子“杜康酒”和“杜康”影子。


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