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        經(jīng)銷商只有充分考慮影響其發(fā)展的各種因素才能保證綠樹常青為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)過幾年打拼就能脫穎而出，而有的酒水經(jīng)銷商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢僅夠養(yǎng)家糊口？究竟是什么原因造成了酒水經(jīng)銷商之間的差距？

1.企業(yè)價值觀
        投機(jī)、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。

        筆者曾親眼目睹過一家酒水經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場面。考官問應(yīng)試者一個很實(shí)際的問題：“你如何對待你的客戶？”應(yīng)試者是個剛出校門的學(xué)生，血?dú)夥絼?順口回答：“誠信，為客戶著想，為公司著想。”誰知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠信有屁用，要學(xué)會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)。”

        一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實(shí)上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了第一次，第二次呢？要花多大的代價才能彌補(bǔ)？這就是許多好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。

        對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。

2.人力資源
        重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號，但真正做到的又有多少呢？

        許多酒水經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。

        對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

3.系統(tǒng)管理
        國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識，90年代靠資本21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。

        雖然從表面上看，每個部門是相互獨(dú)立的。但實(shí)際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會由原來的中轉(zhuǎn)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型為營銷運(yùn)營商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。