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        現在中國白酒競爭，雖說已經達到了資本競爭的階段，但就目前來說還依然無法脫離渠道競爭這一主要競爭要素。成功的渠道運作模式，能夠快速占領渠道，能夠穩(wěn)定市場基礎，能夠快速成就品牌地位。渠道資源與把握運用，在異地拓展時，呈現的價值更是意義深遠。

        研究發(fā)現，每一個白酒企業(yè)的渠道都有其相應的特點和適應性以及對企業(yè)不同的要求。

        白酒企業(yè)的渠道拓展模式

        區(qū)域代理模式 ：異地拓展中，區(qū)域代理制是一種最為常見的廠商合作模式，一般存在兩種情況： 一種是廠家純機會型招商，市場全權交給經銷商操作，廠家并不怎么投入做市場， 渠道由經銷商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相應的渠道管理和品牌管理，其營銷組織結構和管理相對簡單；  
        
        另外一種情況就是廠家承諾付以廣告費、進店費、瓶蓋費等方面的支持，并派出部分銷售人員協(xié)助管理銷售、操作市場。這類企業(yè)在品牕投入土，采用大品牌管理方式，以強悍的投入力度完全占有核心市場廣告資源，集中宣傳主品牌，為所有產品和組織輸血。

        在過去的十多年中，這種模式驅動了大批酒廠的產品行銷到各地，并且銷量大幅度提升，同時也造就一批今天強勢經銷商。這樣的案例不勝枚舉，如新疆伊力特與浙江商源，山東泰山與杭州新友，杏花村與河南世嘉等等。

        不過，隨著行業(yè)的變化，這種區(qū)域代理模式走到今天；其短板也日益呈現。
 
        從廠家角度分析，由于不少經銷商還是多考慮短期盈利，廠家考慮的則是晶牌建設和長期盈利，往往廠商合作中矛盾的焦點問題。廠家不怕前期投入巨額資金，扶持經銷商，二者共同把市場做起來，做優(yōu)做強品牌，共享利潤‘但現實營銷中，經銷商在廠家的扶持下做好市場、渠道等之后，談判能力變強，容易對廠家進行“指導工作”、“無力要求”，廠家自己則陷入‘投鼠忌器’的兩難境地。

        經銷商角度分析，一是，伴隨市場營銷成本的加大，如果廠家僅僅是短線操作， 缺失市場投入與經營思路，許多經銷商已無力員擔市場投入，無力做市場，陷入在僅僅賣產品的短線行為上，二是，即便經銷商有能力負擔這一成本，但由于來自廠家的種種不確定性，使得這一成本付出有看非常高的風險性，經銷商也不愿做“前任栽樹，后人乘涼”的先驅者。

        故此，傳統(tǒng)區(qū)域代理制，無論是對經銷商而言，還是對廠家而言，都存在著不利于市場操作與發(fā)展的弊端。在廠家眼里，經銷商多是私吞市場費用、竄貨亂價、需要時常“修理”的壞主；而在經銷商眼里，廠家多是不思進取、效率低下，扯個旗子就想圈錢的騙子。彼此相互的員面評價，逐漸削弱了合作初期的戰(zhàn)斗力，要不了多久廠商便分道揚鑣。結果當然不是雙贏、多贏，而是周而復始的雙輸、多輸。從這些情況來看，傳統(tǒng)的經銷制已逐漸淪落成一個難以遇應市場操作的廠商合作模式。