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 俗話說“知己知彼攻無不克”，要想在婚宴商場做好白酒的出售作業(yè)，那就必須先做好婚慶商場的剖析查詢，做好足夠的準(zhǔn)備。由于婚宴途徑不同于其他途徑，每個細(xì)分商場都有自己的消費特色，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對顯著的消費特色，這些特色會集表現(xiàn)在包裝的色彩，干流香型、干流度數(shù)、主銷價格帶等幾個方面，縣級白酒經(jīng)銷商可以從這幾個方面入手。

      某一區(qū)域的“婚宴”消費的品牌可能各有不同，但大都消費者會挑選當(dāng)?shù)氐?ldquo;盛行品牌”或知名度高的大品牌，畢竟“婚宴”商場也是一個表現(xiàn)體面的場合，消費者在品牌挑選上更加挑剔，偏僻、生疏的小品牌則不適合做“婚宴”的團(tuán)購公關(guān)；其次是價位。區(qū)域狀況紛歧、消費水平紛歧，對婚宴用酒的層次要求也不同。例如一個典型的縣級商場A縣，婚宴用酒除了極少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件非常好的人用全國高端名酒外，一般都分為四個層次：100～168元/瓶為中高端消費，60～80元/瓶為中檔消費，20～50元/瓶為中等級低消費，20元/瓶以下的為等級低消費。所以，在聚飲性消費的”婚宴“場合，了解區(qū)域婚宴商場的消費習(xí)慣和心思是縣級白酒經(jīng)銷商做好”婚宴“商場的必要條件。

      確定要害中心人物及方針方針

      面臨商場競爭同質(zhì)化非常嚴(yán)峻的狀況，縣級白酒經(jīng)銷商如何整合資源做到最有用的成果至關(guān)重要，婚慶商場的可確定性值得白酒經(jīng)銷商考慮，能盡早獲得行將成婚人的第一手材料是白酒經(jīng)銷商在婚慶商場競爭取得成功的第一步。

      1、婚宴一般分為兩種款待形式，即酒店承辦和自家承辦?？墒菬o論是在酒店內(nèi)消費仍是自家辦喜事，酒水都是以自備為主。

      一般客戶都提早幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒。可是客戶在酒店訂餐時都會留下材料，經(jīng)銷商能夠經(jīng)過對酒店大堂司理或效勞員的的公關(guān)了解客戶的信息，依據(jù)客戶材料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān)，或許白酒經(jīng)銷商跟飯館協(xié)作打開針對客戶的促銷活動。針對自辦型的客戶，需求公關(guān)中心人物，一般自辦型的婚宴都有中心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地捉住這些中心人物。拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當(dāng)?shù)氐幕檠缤緩健?/span>

      2、經(jīng)過其他途徑獲取客戶材料或許捉住要害中心人物。經(jīng)過民政局婚姻掛號處、婚紗影樓、婚慶公司等途徑了解客戶材料，或許和他們協(xié)作聯(lián)合促銷。

      3、仔細(xì)調(diào)查你會發(fā)現(xiàn)，基本上婚宴客戶對婚宴款待的挑選都是“一站式收購”，即飲料、卷煙、瓜子、婚宴酒都期望在一家終端收購?fù)耆?。作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不實際，因而經(jīng)過商場查詢挑選出主做婚宴途徑和有足夠隸屬產(chǎn)品（飲料、卷煙、瓜子、糖等）的中心終端和中心二批商，和他們協(xié)作運作婚宴商場。

      針對客戶的促銷方法要新穎靈活

      婚宴商場的可確定性，使得白酒經(jīng)銷商能夠針捉住婚宴客戶的心思“一對一的營銷”，依據(jù)客戶的效勞需求不同采納不同的促銷進(jìn)行影響。如：1、飲料、卷煙等婚宴隸屬品都是客戶需求的，能夠打開買婚宴酒搭贈這些隸屬品。2、有的客戶可能對婚車需求比較高，那白酒經(jīng)銷商就能夠打開買婚宴酒送婚車的活動。3、白酒經(jīng)銷商能夠制作一些婚宴用品比方彩虹門、紅雙喜字、請柬等免費促銷運用。4、有的客戶對旅行比較感興趣，能夠贈送新婚旅行。5、聯(lián)合各大婚紗影樓，與他們簽定協(xié)作協(xié)議，在其店內(nèi)促銷，客戶拍婚紗照的一起，介紹婚宴酒促銷活動——即用必定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈送一部分婚紗照費用等等。由于婚宴途徑比較特別，所以促銷必定要表現(xiàn)活動的靈活性和捉住消費者心思。

      選準(zhǔn)伙伴，聯(lián)合營銷

      除了找到中心帶動者，做“婚宴”商場還需求找到聯(lián)合營銷途徑，例如能夠與當(dāng)?shù)馗闪骶频?、首要的婚紗影樓、民政局、婚慶公司、家電城、喜鋪子、家紡城、有承辦婚宴用酒才能的中心終端和二批商等等打開聯(lián)合促銷。跨界協(xié)作、聯(lián)合營銷的意圖首要是為了及時獲取可能構(gòu)成的消費信息并快速打開營銷公關(guān)，搶占先機(jī)。如：

      1、和民政局協(xié)作：延聘民政局的首要掛號擔(dān)任人為自己品牌的婚慶參謀，每月給予發(fā)放固定的薪酬，或許依據(jù)引薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在掛號現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、方針單，這樣便于婚宴客戶信息的搜集和產(chǎn)品推介效果，進(jìn)步產(chǎn)品買賣的成功率。

      2、和婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標(biāo)明，品味酒及產(chǎn)品陳設(shè)，以及聯(lián)合促銷方針廣宣品（婚宴用xx酒到達(dá)多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）

      3、針對紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地捉住這些中心人物。如：延聘他們?yōu)榛閼c參謀，每月給予他們品鑒用酒，依據(jù)出售額給予他們提成。由于拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當(dāng)?shù)氐幕檠缤緩健?/span>

      4、作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不實際的，因而針對具有承辦婚宴用酒才能的中心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位，給他們留足贏利空間，這樣商場不會呈現(xiàn)亂價、砸價的現(xiàn)象，一起，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的贏利性產(chǎn)品活躍引薦和操作。

      5、任何一個品牌，它都是消費者的消費體會、產(chǎn)品功用等構(gòu)成的一個綜合體。針對白酒品牌在運作婚慶商場時，假如想做強做大，必須做好消費者的體會作業(yè)。畢竟“婚宴”商場也是一個表現(xiàn)體面的場合，因而，能夠定時安排方針客戶召開“一桌式”的品鑒會。

      婚宴商場無論是對銷量仍是對品牌傳達(dá)都有著非常顯著的效果，所以白酒經(jīng)銷商必定要注重此途徑。依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況，進(jìn)行深化的商場調(diào)研和剖析，執(zhí)行有用的促銷方針，聯(lián)合精準(zhǔn)的協(xié)作伙伴，才能在充溢商機(jī)和潛力的“婚宴”商場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹。