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        過去，次高端白酒靠著茅臺、五糧液價格的不斷攀升而順風(fēng)順水，一路高歌猛進，而如今，隨著茅臺、五糧液價格越來越接地氣，曾經(jīng)暗自慶幸自己價格定位不高的次高端白酒發(fā)現(xiàn)潮汐退去之后，裸露的正是昔時風(fēng)光的自己，還有有過彎道超車夢想的部分企業(yè)更是尷尬不已，這種尷尬與陣痛顯然有些令人措手不及。那么中低端白酒招商如何做？
 
        次高端白酒業(yè)績的持續(xù)低迷其實是企業(yè)對行業(yè)形勢認知不清判斷不準而造成的自身準備不足。想當(dāng)初，國家八項規(guī)定、四風(fēng)教育、群眾路線一系列政策出臺后，部分企業(yè)曾暗自竊喜，昔時難望項背的龍頭企業(yè)或許將迎來滅頂之災(zāi)，行業(yè)內(nèi)“次高端白酒新機遇”呼聲也不絕于耳，豈料覆巢之下安有完卵?傳統(tǒng)高端白酒通過以價換量的方式實現(xiàn)軟著陸，而次高端白酒此時才發(fā)現(xiàn)“最傷最痛是自己”。降價吧，不甘心，過去十年傾力構(gòu)建的品牌形象毀于一旦，更為要命的是無法面對降價也可能換不回銷量的殘酷現(xiàn)實。挺價吧，看著一個個銷售機會一天天流失，經(jīng)銷商的庫存壓力一次次在臨界點的邊緣徘徊。于是，在企業(yè)觀望與等待的煎熬中，我們終于看到了企業(yè)因為經(jīng)銷商無力再用壓庫掩飾的真實業(yè)績面目。
 
        中低端白酒招商如何做
 
        一、丟掉幻想，腳踏實地重頭再來。丟掉幻想一方面是丟掉對行業(yè)會快速恢復(fù)到以前繁榮時期的幻想，很有可能當(dāng)前白酒行業(yè)的現(xiàn)狀會成為行業(yè)的常態(tài)。另一方面就是丟掉短期內(nèi)超越行業(yè)龍頭的幻想。行業(yè)龍頭的形成雖然有歷史的偶然，但是畢竟也歷經(jīng)過相當(dāng)長一段時間檢驗并形成消費者口碑。如果行業(yè)龍頭不出現(xiàn)酒鬼酒一般重大事件，次高端企業(yè)的超越除了做強內(nèi)功外等待機遇外，好像沒有更好的選擇。
 
        二、降價或系列化延伸？動比不動好。當(dāng)前擺在次高端酒企面前的兩條路：降價或者向下系列化延伸。我們看到舍得酒向下延伸了舍得酒坊、水井坊向下延伸了臻釀8號，劍南春也重新拾起了一度消失的金劍南。而洋河直接對夢之藍進行了快速的降價，撐不住的國窖1573也展開了“買二贈一”的明穩(wěn)暗降路徑。從當(dāng)前來看，似乎說不出哪種方法更為有效，前者需要相對較長的新產(chǎn)品推廣期，而后者則直接面臨利潤的割肉和市場信心的弱化。在沒有更好的選擇的前提下，或許，當(dāng)前讓品牌活下來比什么都重要。
 
        三、大眾酒再出發(fā)，次高端白酒企業(yè)緩解業(yè)績壓力的最終法寶。盛初公司王朝成董事長說大眾酒趨勢不可逆轉(zhuǎn)?；蛘撸覀儚乃械钠髽I(yè)應(yīng)對措施里也可以看出這個端倪。茅臺酒對漢醬和仁酒直接大幅降價，五糧液加大對尖莊和五糧醇的推廣力度，洋河老字號成立了獨立的運營中心。而牛欄山、老村長全國攻城掠地，凱歌高奏。什么是大眾酒？不同的企業(yè)有不同的定位和看法，總的來說，名酒企業(yè)的大眾酒價格普遍高于地方酒廠。一方面，名酒企業(yè)的稅負和成本分攤更高，另一方面名酒企業(yè)的品牌面子思想在作祟。但個人認為，最終勝出者是可能是把產(chǎn)品性價比做到極致并能配合區(qū)域經(jīng)銷商進行深度協(xié)銷的企業(yè)。如果次高端白酒企業(yè)能夠迅速放下身段迎合行業(yè)發(fā)展趨勢，用“強品牌力+高性價比產(chǎn)品+深度執(zhí)行力團隊“組合的方式在大眾灑中殺出一條路讓業(yè)績壓力找到出口，未來再伺機恢復(fù)中高端曾經(jīng)大傷的元氣，未來的超越也不是沒有可能。