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做品牌酒代理如何營(yíng)銷？
發(fā)布時(shí)間：2018-06-12 作者：
我們根據(jù)品牌在市場(chǎng)中的發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱，將區(qū)城市場(chǎng)分力成熟型市場(chǎng)、成長(zhǎng)型市場(chǎng)、導(dǎo)人型市場(chǎng)和衰退型市場(chǎng)，不同的酒品牌有不同的營(yíng)銷方式，做酒代理的人需要多多了解。
在不同市場(chǎng)的不同發(fā)展階段，由于市場(chǎng)占有率不同，品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度有較大差異。 因此，面臨的市場(chǎng)問(wèn)題，操作重心和營(yíng)銷目標(biāo)截然不同，必須針對(duì)不同的區(qū)城市場(chǎng)設(shè)定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。那么做品牌酒代理如何營(yíng)銷？
1.成熟型市場(chǎng)
成熟型市場(chǎng):企業(yè)品牌處于主導(dǎo)地位，品牌力和通路力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌不能對(duì)其構(gòu)成威脅。這時(shí)候的策略重心是做大市場(chǎng)規(guī)模，打擊潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在做大市場(chǎng)規(guī)模方面，采取延伸品牌策略，充分發(fā)揮主導(dǎo)品牌對(duì)企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，延伸主導(dǎo)品牌或開(kāi)發(fā)企業(yè)新的產(chǎn)品系列，形成互補(bǔ)型全覆蓋的產(chǎn)品線。
在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，主要是渠道細(xì)分，通過(guò)占領(lǐng)核心終端、渠道下沉、整合分銷背圈，增強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。高覆蓋的產(chǎn)品線并不是隨意開(kāi)發(fā)的，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)與品牌結(jié)構(gòu)建設(shè)息息相關(guān)，涉及區(qū)城品牌將來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品、共賣產(chǎn)品的生命周期，涉及打造品牌形象和維護(hù)市場(chǎng)秩序。
2.成長(zhǎng)型市場(chǎng)
成長(zhǎng)型市場(chǎng):企業(yè)的明星市場(chǎng)，企業(yè)的品牌力處于上升期，消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮感和吸引性持續(xù)增強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)通路，產(chǎn)品的價(jià)格空間調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，終端推薦和消費(fèi)者自點(diǎn)率逐漸提高。這時(shí)，企業(yè)要一鼓作氣，加強(qiáng)火力，提高品牌的傳播投人，增強(qiáng)品牌新鮮度和保持品牌個(gè)性的延續(xù)性演繹，進(jìn)一步穩(wěn)定老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶。同時(shí)，拓寬渠道，提高市場(chǎng)占有率，做好終端的建設(shè)和維護(hù)工作，擊潰競(jìng)爭(zhēng)品牌，使市場(chǎng)成為穩(wěn)定的利潤(rùn)型市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)的變化和品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，采用偏袒策略，傾斜資源，抓住機(jī)會(huì)將成長(zhǎng)型市場(chǎng)建設(shè)成為成熟型市場(chǎng)。
3.導(dǎo)入型市場(chǎng)
導(dǎo)入型市場(chǎng):在這類市場(chǎng)，企業(yè)的品牌知名度低，沒(méi)有形成消費(fèi)群體，招商質(zhì)量差，通路基礎(chǔ)也不扎實(shí)。企業(yè)品牌在這類市場(chǎng)屬于陌生者、外來(lái)者，區(qū)城強(qiáng)者在品牌、渠道、資源、人力方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這類市場(chǎng)的策略重心是側(cè)翼進(jìn)攻，用細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分渠道、細(xì)分區(qū)域等方法避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)聚焦資源投放在有代表性的部分核心終端、核心區(qū)域，建立自己的核心主推店、樣板街等，形成突破口，帶動(dòng)市場(chǎng)。
4.衰退型市場(chǎng)
衰退型市場(chǎng):企業(yè)的問(wèn)題市場(chǎng)，品牌形象固化、市場(chǎng)占有率下降、產(chǎn)品利潤(rùn)空間透明、終端阻截現(xiàn)象嚴(yán)重、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)賣競(jìng)品，這時(shí)，如果企業(yè)沒(méi)有大的思路調(diào)整，就容易出現(xiàn)一邊倒的局面。企業(yè)要做兩件事:一是改變消費(fèi)者對(duì)品牌的固化認(rèn)知，利用新的品牌概念與消費(fèi)者互動(dòng)，活化品牌形象;二是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，做好替代老產(chǎn)品的準(zhǔn)備，減少老產(chǎn)品投入，利用新產(chǎn)品重新整合優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商。只有品牌有了魅力，產(chǎn)品有了利潤(rùn)，渠道有了動(dòng)力，衰退型市場(chǎng)才能有所改觀。
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