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杜康酒代理一開端，操盤者覺得高級產(chǎn)物的推行就應當像杜康酒等品牌同樣，經(jīng)由過程旅店終端的啟動來動員渠道的販賣，外加杜康酒代理商不懂酒水操縱，在看到別的白酒代理商悍然不顧地哄搶旅店酒水供給權(quán)，就想當然地覺得旅店是主戰(zhàn)場，也激烈請求公司加大旅店買場力度，支撐他進店販賣。兩邊的一拍即合，使杜康酒代理在短短的一個月光陰內(nèi)出場了近40家旅店，跟進上促銷員的旅店也達到了近二十家，只是這些旅店都是一些二流店、三流店，B市十大標桿旅店沒有一家出來！

過后闡發(fā)，當時的操盤者和杜康酒代理商看到進這些二、三流店所消費的價值都未幾，并且數(shù)目的增多能夠拓寬鋪市道市情、增長與消費者打仗的機遇。他們都疏忽了最最根本的成績：高級酒是賣給誰喝的？哪些場合才是經(jīng)常喝高級白酒的場合？

兩個月的光陰過去了，杜康酒代理出場的四十多家旅店真正的有用店異常少，能夠或許實現(xiàn)預約義務的促銷員不外兩三個。這么大的投入，又是淡季，促銷員的酒水販賣連自己的人為都不保，這個市場怎樣玩上來？并且因為后期進店的急切性和盲目性，沒有結(jié)束認真的調(diào)查研討，接踵發(fā)生了幾個出場旅店（乃至有兩個專場旅店）關門跑單的事情。受此襲擊，杜康酒代理商信念大挫，對旅店的供貨熱忱也冷卻上去。

杜康酒代理項目組的人經(jīng)由過程兩個月實地操盤也垂垂對B市的競爭情況有了懂得。幾回散會深上天研討、闡發(fā)市場后一致覺得：應當立刻結(jié)束這類盲目標旅店開辟形式，要對癥下藥重點進擊那些有消費后勁和才能的旅店，花重金買幾個B市的標桿旅店，曾經(jīng)出場的旅店則在評價闡發(fā)后，對達不到銷量請求的旅店一概撤退促銷員，久未動貨的旅店則把貨撤出調(diào)到別的能夠或許動銷的旅店販賣，以加重杜康酒代理商的資金壓力。在促銷職員、旅店精簡后，喜來樂的販賣不降反升，“抓大放小、避輕就重”的旅店事情調(diào)劑初見成效。