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誰的陳列好，誰就是品牌！沒有陳列就沒有市場

發(fā)布時間：2021-03-19　　　作者：


產(chǎn)品陳列的好壞直接關(guān)系到品牌培育工作和銷量的成敗。如何讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前，使之容易被消費者識別，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買機會呢？
 
經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。
 
也可以說，產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉！
 
消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費者在一個展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用。
 
產(chǎn)品生動化展示，容易被消費者識別，吸引消費者的注意，激發(fā)消費者的購買意愿，從而達到“培育品牌、引導(dǎo)消費”的營銷目的。

 

終端基本動作——“陳列43521式”

 

跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品。陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4，以下依次類推，從下面往上面依次為12345。
 
如果是在商超，3的位置是最佳的。在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費者視角聚焦來定。
 
商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的，縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿。

   

終端陳列——商超中堆頭陳列

 

陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進店了后，我們就可以根據(jù)實際情況進行展示！堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。
 
與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費用太高，性價比一般，但是在專門的批發(fā)店效果就不錯。不管如何陳列消費者對你產(chǎn)品不感興趣，還有消費者看不到買你產(chǎn)品實惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點節(jié)日，不然費用太高了。
 
小結(jié)：如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用
 
終端的陳列靠什么吸引顧客？你的陳列？品牌？價格？促銷活動……如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了。

    

終端陳列——首先進行終端區(qū)分

 

流通（名煙名酒店、一般流通）、餐飲（A類餐飲店和BC類餐飲和大排檔）和商超系統(tǒng)。（特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及），有幾個原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺角度（從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進門時，哪一塊最能吸引人的視覺），其他一些原則剛才幾位都說了。
 
在流通類店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。讓消費者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列；或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點要考慮消費者品嘗的問題。
 
無論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單。
 
第一，我們要進行成本核算，制定陳列政策。
 
第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力。
 
第三，前兩個都是我們一廂情愿，終端能不能接受？怎樣讓終端買單？
 
第四，陳列工作絕不是獨立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進店后，再考慮如何生動化陳列。
 
針對商超的進店，相比較終端店的進店更難，最直接的就是費用比和績效比！
 
當(dāng)前環(huán)境，商超的銷量下滑也很厲害，如果想進入商超，想在商超進行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進店費、條碼費、活動費、排面費、堆頭費、內(nèi)刊費等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不是一件兩件事。
 
小結(jié)：陳列、促銷、pop同步，做陳列關(guān)鍵四個字：“費用、堅持”
 
陳列是基本工作也是最難的。最簡單的陳列是最難的，簡單到不想動手。產(chǎn)品可以做成城墻。陳列要避免拿了費用不賣產(chǎn)品。有些人不推薦，返了陳列了不能賣，給市面感覺是產(chǎn)品不好賣。這種店我們完全不用給他陳列。輪換著做陳列我覺得比較好，找出真正支持客戶。

 

人的強勢決定品牌的強勢

 

一個強悍的品牌在終端一定有著強悍的侵略性，排他性！在其勢力范圍內(nèi)有著極強的統(tǒng)治力！
 
例如：某款產(chǎn)品在江蘇、浙江終端的鋪貨率最低是60%，高的地方能突破90%，而在其勢力范圍內(nèi)沒有任何一個品牌的鋪貨率能突破10%。
 
是否可以從幾大陳列原則上下功夫：比如傍大款、滿陳列、重點突出等等。品牌是骨頭，非品牌是肉，光有骨頭是骷髏，所以得搞點肉，光有肉，站立不起來，沒有骨頭，就不是個完整的人，更重要的是有思想，人在具備主觀能動性。
 
打市場做陳列是必須的，但是更重要的是人的維護，沒有跟蹤的銷售是一錘子買賣。流水不爭先，水漫不供家，過程做的好結(jié)果自然就好。
 
后記：業(yè)績導(dǎo)向：銷量=陳列+鋪貨率+客情+服務(wù)+面子
 
消費者購買相當(dāng)部分屬沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費者的接觸機會。在每個終端，各種品類都有自己的固定位置，食品飲料糖煙酒都會在特有的位置里面等候被買走。
 
終端的商品品類流速是個固定常數(shù)，但是單體品牌要想實現(xiàn)在這個常數(shù)中的最高流速，就不能太文雅，一定要拼命的“擠”，擠出位置了就會有被買走的可能，被擠出了位置就等于被擠出了市場！
 
哪里都能看見你的產(chǎn)品，你自然就是品牌！ 







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