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經(jīng)銷商作為途徑商的一部分，其中心作業(yè)或存在的底子是產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，即向上與廠家對(duì)接協(xié)作，挑選流轉(zhuǎn)的品牌和產(chǎn)品，向下與二批商、終端商、或消費(fèi)者對(duì)接，擔(dān)任產(chǎn)品向下級(jí)途徑或消費(fèi)者流轉(zhuǎn)。由此可見(jiàn)，白酒經(jīng)銷商存在的根底來(lái)自于上游的廠家及下流的途徑商。此外，經(jīng)銷商作業(yè)的展開(kāi)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，因而，團(tuán)隊(duì)的辦理也是經(jīng)銷商的一項(xiàng)重點(diǎn)作業(yè)。

　　白酒經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，還是一個(gè)獨(dú)立的法人安排，因而，泛泛地說(shuō)經(jīng)銷商的運(yùn)作或辦理，其實(shí)觸及的內(nèi)容較多，本文首要針對(duì)經(jīng)銷商在商場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)中的途徑辦理、團(tuán)隊(duì)辦理及廠商聯(lián)系辦理三部分中心作業(yè)的運(yùn)作進(jìn)行描繪，期望對(duì)經(jīng)銷商朋友操作起到學(xué)習(xí)效果。此外，不同價(jià)位的白酒產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的要求不同，自然，觸及到的經(jīng)銷商的作業(yè)也有或多或少的誤差，但群眾價(jià)位產(chǎn)品的經(jīng)銷商代表性較強(qiáng)，本文挑選群眾價(jià)位產(chǎn)品的經(jīng)銷商為代表，進(jìn)行描繪。

　　途徑運(yùn)作，中心在于標(biāo)準(zhǔn)

　　途徑是經(jīng)銷商的中心資源，假如經(jīng)銷商失去了下流的途徑，就失去了與廠家協(xié)作的底子。關(guān)于途徑運(yùn)作，經(jīng)銷商可能文章來(lái)歷華夏酒報(bào)會(huì)說(shuō)，這項(xiàng)作業(yè)咱們做了幾年、十幾年、幾十年了，可是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團(tuán)糟，尤其是在這幾年職業(yè)調(diào)整期，表現(xiàn)的尤為顯著。其實(shí)，最大的距離在于做的是不是標(biāo)準(zhǔn)。怎么標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作途徑，以為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來(lái)做。

　　區(qū)域規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)

　　區(qū)域布局一般是由廠家劃定，但作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃中也應(yīng)起到至關(guān)重要的效果，很多企業(yè)，在商場(chǎng)起步階段，因?qū)?jīng)銷商的出售區(qū)域規(guī)則的不是很清晰，或?qū)^(qū)域行政區(qū)劃了解不行，待商場(chǎng)發(fā)展到一定階段后，會(huì)呈現(xiàn)區(qū)域堆疊，而引發(fā)商場(chǎng)竄貨等問(wèn)題，因而，作為經(jīng)銷商，在區(qū)域規(guī)劃的時(shí)分，要與廠家定清楚，談理解，而且要以合同的方式進(jìn)行明細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，盡量防止不置可否的問(wèn)題。

　　途徑區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)

　　途徑區(qū)別標(biāo)準(zhǔn)是指針對(duì)不同的途徑，有專人針對(duì)性的操作。白酒途徑一般分為團(tuán)購(gòu)?fù)緩?、煙酒店途徑、商超途徑、餐飲途徑。一些?guī)模化的經(jīng)銷商基本能按以上進(jìn)行區(qū)別，有專人來(lái)操作，可是關(guān)于一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商，從人員本錢及配送本錢上考慮，難于做到如此標(biāo)準(zhǔn)，可能一個(gè)出售人員一起跑幾個(gè)途徑。針對(duì)以上，主張經(jīng)銷商即便有一個(gè)人跑不同的途徑，可是在途徑的訪問(wèn)道路以及方針戰(zhàn)略上，要有一定的區(qū)別，在業(yè)務(wù)作業(yè)中有不同的要求，讓出售人員理解各途徑的不同及特色，這樣，才干有針對(duì)性的展開(kāi)業(yè)務(wù)。

　　終端道路標(biāo)準(zhǔn)

　　終端道路標(biāo)準(zhǔn)是很多廠家對(duì)經(jīng)銷商終端辦理的要求，可是部分經(jīng)銷商仍然難以做到，或許業(yè)務(wù)員難以履行到，歸其原因在于業(yè)務(wù)員還是以訂單為導(dǎo)向的作業(yè)態(tài)度，而不是以訂單和終端辦理偏重的作業(yè)導(dǎo)向。終端道路標(biāo)準(zhǔn)，不只利于終端作業(yè)的有序展開(kāi)，而且對(duì)客情聯(lián)系的保護(hù)也有協(xié)助。終端道路標(biāo)準(zhǔn)，首要要根據(jù)不同的途徑，規(guī)劃出出售人員每天能訪問(wèn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，餐飲店一般可規(guī)劃8～10家a、b類店，或13～15家c、d類店（詳細(xì)需求參照店的密布程度及城市的交通擁堵?tīng)顩r），煙酒店能夠在20～25家左右。隨后，收拾網(wǎng)點(diǎn)并構(gòu)成網(wǎng)點(diǎn)道路圖，要害要構(gòu)成終端道路表，由于有了圖文的實(shí)踐資料，出售人員才有可能按要求去做。最終就是要有人監(jiān)督查看出售人員的實(shí)踐訪問(wèn)道路，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲。