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        最近，許多同行都在問(wèn)我相同的一個(gè)問(wèn)題，白酒縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量如何提升？這應(yīng)該是職業(yè)內(nèi)十分有代表性的問(wèn)題了，因而，小編簡(jiǎn)略談?wù)効h級(jí)商場(chǎng)白酒銷(xiāo)量提高的辦法，給同行以參閱。任何一個(gè)全國(guó)性的白酒都是從一個(gè)區(qū)域品牌成長(zhǎng)起來(lái)的，只要先做好區(qū)域，才干走向全國(guó)，恒大冰泉除外。恒大冰泉是怎么走向全國(guó)的，在這兒就不評(píng)論了。區(qū)域商場(chǎng)最有代表性的當(dāng)屬縣級(jí)商場(chǎng)(包含地級(jí)城市的行政區(qū))，全國(guó)有2400個(gè)縣級(jí)行政單位，做好縣級(jí)商場(chǎng)是一切白酒企業(yè)成為全國(guó)品牌的必經(jīng)之路。由于每個(gè)縣級(jí)商場(chǎng)的實(shí)際情況不一樣，所以筆者從營(yíng)銷(xiāo)推拉力上進(jìn)行剖析，當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)要從積極性、掩蓋率、陳設(shè)面、樂(lè)得買(mǎi)、買(mǎi)的多這幾個(gè)環(huán)節(jié)，逐漸處理，各環(huán)節(jié)緊緊相連，缺一不可。
 

        縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量如何提升

　　積極性
　　做任何事情，靠一個(gè)人是不可的，得靠團(tuán)隊(duì)，怎么提高團(tuán)隊(duì)的出售積極性是首要作業(yè)。這兒的團(tuán)隊(duì)指的是一線業(yè)務(wù)員，可所以經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，也可所以企業(yè)當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)所中的深度分銷(xiāo)業(yè)代。團(tuán)隊(duì)的人數(shù)可所以2-3人，也可所以5人以上。這需求當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理從精力、物質(zhì)兩方面進(jìn)行不斷的訓(xùn)練和指導(dǎo)，增強(qiáng)個(gè)人的自信心，激起團(tuán)隊(duì)的斗志，清晰團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，分化到團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人。必定要依照多鼓舞、少處分的準(zhǔn)則，提成、鋪貨獎(jiǎng)賞等要清晰并及時(shí)發(fā)放到位。樹(shù)典型、傳經(jīng)歷、增信心，才干提銷(xiāo)量。筆者一直很賞識(shí)一句話——“優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有失利的個(gè)人，失利的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有優(yōu)異的個(gè)人”，必定要把團(tuán)隊(duì)榮辱與共的思想輸入到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的腦海中，提高每個(gè)人員單兵作戰(zhàn)的才干，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)天然就上升。當(dāng)然，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中有消沉和負(fù)面心情的人員，要堅(jiān)決鏟除，不然會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大損害。

　　掩蓋率
　　掩蓋率處理的是終端網(wǎng)絡(luò)的占有問(wèn)題，因而需求區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)氐慕K端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。這項(xiàng)作業(yè)在快消職業(yè)現(xiàn)已很老練，并延展出了一系列的掌控終端店的辦法，特別以兩樂(lè)和康師傅為代表，給國(guó)內(nèi)帶來(lái)的通路精耕，將終端網(wǎng)絡(luò)分的很詳細(xì)，如校園、網(wǎng)吧、餐飲、景點(diǎn)、傳統(tǒng)、城鎮(zhèn)等，詳細(xì)怎么做，在這兒我就不詳細(xì)說(shuō)了。但我要獨(dú)自指出的是白酒的有用掩蓋率。是不是一切的通路都要出售咱們的產(chǎn)品呢?不!根據(jù)白酒的包裝、價(jià)位，咱們要有挑選地進(jìn)店，即有用掩蓋率。易拉罐裝的白酒要占有終端餐飲店，終端流轉(zhuǎn)店、景點(diǎn)賣(mài)的話就比較費(fèi)勁;終端流轉(zhuǎn)店還是以pet的為主，攜帶方便，喝不完還能夠放包里;社區(qū)店則要以整箱購(gòu)買(mǎi)為主，加大禮盒的推行。這些都要求當(dāng)?shù)匾痪€出售人員有必要懂得有用網(wǎng)點(diǎn)的掩蓋，這樣才干提高銷(xiāo)量。

　　陳設(shè)面
　　白酒消費(fèi)考究的是沖動(dòng)性，在品牌同質(zhì)化的時(shí)分，怎么捉住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心思，讓他情愿購(gòu)買(mǎi)咱們的品牌是現(xiàn)在各品牌營(yíng)銷(xiāo)上的難點(diǎn)。咱們都在花大力氣的搶占終端貨架、冰柜，在終端投放貨架，給終端店做店招，門(mén)口粘貼海報(bào)、店外支太陽(yáng)傘、掛橫幅，店內(nèi)陳設(shè)貨架上最大面的買(mǎi)斷，吧臺(tái)割箱陳設(shè)等。能想到的招都想到了，意圖只要一個(gè)——招引眼球，但這些真的有用嗎?咱們把自己想成一個(gè)一般消費(fèi)者，你還記得今天在終端店里看到什么品牌的陳設(shè)嗎?品牌太多了，底子就想不起來(lái)!陳設(shè)面的最大化意圖只要一個(gè)，就是招引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。既然咱們都在搶陳設(shè)面，消費(fèi)者反而不記得了，咱們是不是能夠節(jié)省這部分費(fèi)用，用來(lái)制作一系列好玩、風(fēng)趣，能體現(xiàn)消費(fèi)者互動(dòng)的東西呢?所以，我主張同行們好好考慮一下，針對(duì)各自品牌不同的特色，在終端陳設(shè)上要風(fēng)興趣化。

　　樂(lè)得買(mǎi)
　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒有兩個(gè)階段，一為嘗試性購(gòu)買(mǎi)、二為習(xí)氣性購(gòu)買(mǎi)，咱們要剖析現(xiàn)在自己的品牌處在哪個(gè)階段。在嘗試性購(gòu)買(mǎi)階段，咱們要制作一系列促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，如品味、買(mǎi)贈(zèng)等。我主張要讓消費(fèi)者風(fēng)興趣性的了解產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)，舉個(gè)比如，我在2012年7月任h品牌廣東區(qū)總經(jīng)理時(shí)，在深圳一個(gè)月開(kāi)了7場(chǎng)路演活動(dòng)，每場(chǎng)路演都挑選在下午16:00開(kāi)端到晚上21:30完畢，地址是城郊結(jié)合部的休閑廣場(chǎng)，活動(dòng)以10元3瓶白酒給5次套圈的時(shí)機(jī)，最多一次一晚上出售白酒到達(dá)6700元。二為習(xí)氣性購(gòu)買(mǎi)階段，在這個(gè)階段咱們要處理的就是下面這個(gè)標(biāo)題，即買(mǎi)的多。

　　買(mǎi)的多
　　在此階段，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)到售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)咱們的品牌白酒，對(duì)咱們的品牌白酒現(xiàn)已有了習(xí)氣性地消費(fèi)。但為了提高銷(xiāo)量，咱們要處理的就是消費(fèi)者買(mǎi)的多的問(wèn)題，咱們一般會(huì)在賣(mài)場(chǎng)采用瞬時(shí)特價(jià)，終端幾瓶綁縛折價(jià)出售等方式，促進(jìn)消費(fèi)者買(mǎi)的多。筆者在太子奶任職期間，發(fā)現(xiàn)太子奶一個(gè)白瓶子全國(guó)銷(xiāo)量到達(dá)20億的訣竅就是整箱購(gòu)買(mǎi)，因而主張各品牌或各區(qū)域在此階段首要針對(duì)整箱購(gòu)買(mǎi)下功夫?，F(xiàn)在乳品伊利、蒙牛都現(xiàn)已進(jìn)入500億的沙龍，咱們看到他們有單盒裝的產(chǎn)品出售嗎?簡(jiǎn)直都是整箱購(gòu)買(mǎi)。白酒整箱購(gòu)買(mǎi)也會(huì)是一種趨勢(shì)，特別是在社區(qū)店。以上是針對(duì)縣級(jí)商場(chǎng)銷(xiāo)量提高的5個(gè)方面，說(shuō)的比較簡(jiǎn)略，期望對(duì)咱們有用。