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杜康資訊
發(fā)布時間：2018-06-29 作者：
在白酒招商的道路上，要想取得成功，商洽是十分重要的一個進程，假如你的產品是客戶十分想要代理的，那么接下來就需要價格和協(xié)作的商洽。
商洽目標具有廣泛性、多樣性的特色。商洽人員要從實踐動身，既要不失準則，又要見機行事，具有必定的靈活性，以保證完結酒水招商商洽的根本目標。商洽這一步是白酒招商成功的要害。那么白酒招商談判的技巧有哪些呢？作者自己依據自我的一些經驗談一下商洽的心得和具有的根底條件。
白酒招商談判的技巧
一、了解產品的優(yōu)勢、賣點
1、熟練掌握招商品牌的根底優(yōu)勢。例如：全國十大名酒；2014年銷量打破50億。全國打破1億的縣城有30個，打破500萬的城鎮(zhèn)有300個；現(xiàn)在在本區(qū)域計劃投入1億元操作商場，投入方面包含哪些（具體數據）。
2、熟練掌握招商產品的優(yōu)勢。例如：本產品取得國家**機構的權威認證；取得消費者最信得過的品牌；本產品釀制工藝的長處、貯藏工藝的長處、酒質產品的長處等。
3、熟練掌握本次招商方針的優(yōu)勢。例如：初次協(xié)作的話能夠一比一對等投入，打款多少，投入多少；初次打款公司給予50%隨貨方針和20%擠出商場投入；初次協(xié)作客戶，公司安排一個專職服務人員全程幫忙做商場。
二、商洽言語技巧
1、經過溝通了解客戶的預留時刻，并快速的對商洽時刻進行合理的計劃。
2、經過時刻的預判，快速的切入要點的商洽事項（如：本次招商活動的內容以及經銷商的中心利益陳述）。
3、在區(qū)域經銷商的商洽中，要點環(huán)繞區(qū)域商場熱銷產品的推行，經銷商怎么盈余以及經銷商和招商品牌優(yōu)勢資源的嫁接來展開。
4、在經銷商的商洽進程中，多請教的方法，引出經銷商的話術。
5、經銷商的言語中，不容易打斷，對經銷商提成的問題快速的做出回應，并對經銷商的愛好問題進一步解說。
6、在傾聽的進程中，對經銷商提成的問題不能現(xiàn)場答復時，記錄在案，明晰反應經銷商的結果時刻。
7、一次成功的商洽，傾聽經銷商的解說時刻一般占整個商洽時刻的1/3的份額。
8、在于經銷商的商洽進程中，傾聽經銷商的主意及注重點越多，成功的機率就越高。
三、常見問題應對
問題一：你們這個品牌在咱們這邊賣不動
答復言語內容：**總，你看，咱們這個品牌現(xiàn)在在全國現(xiàn)已完結**億元的銷售額，就上半年就現(xiàn)已完結了全年的使命?，F(xiàn)在公司要點打造華北、華東（西南、西北、東北、華中）商場，公司領導現(xiàn)已屢次召開會議斷定此戰(zhàn)略，我信任對貴公司來說是一個時機，還望多多考慮。
問題二:產品是不錯，可是價格這么高咱們這邊消費者接受不了
答復言語內容：**總，你說的這個問題的確是咱們最注重的問題之一。價格和價值永遠是劃等號的，咱們產品是經過了**技能、**工藝、**貯藏環(huán)境、**包裝工藝、**防偽技能、**真假區(qū)分技能等進程，在這個進程中就是為了保證產品的優(yōu)質，相對一些“粗糙”的產品當然價位略高。
可是價位高正是價值高的體會，現(xiàn)在消費者晉級顯著，越來越注重消費產品的質量，因而我信任本產品和貴公司的協(xié)作必定能夠全面翻開商場。
問題三：現(xiàn)在我經營的產品太多了，沒有滿足的資金做你們的產品
答復言語內容：**老板你考慮的這個問題很正確，也是現(xiàn)在很多酒水老板考慮的問題。現(xiàn)在咱們經商，誰都是想賺點小錢，沒有經商想賠錢的。其實酒水老板考慮這個問題的根本是“能不能安穩(wěn)繼續(xù)的掙錢”，咱們這個品牌就是以這個為根本協(xié)作意圖，和經銷商相得益彰一起打造商場，在保證客戶根本贏利的一起，繼續(xù)加大商場投入，將產品和品牌氛圍兩塊方向全面運作。
所以我請您放心，咱們不做一錘子買賣，也不做對客戶不負責任的工作。假如你覺得咱們的第一批款價格略高，我能夠立刻打電話向公司請求，爭奪能夠和貴公司協(xié)作。
問題四：做你們的產品我感覺比較冒險，你們怎么發(fā)動咱們這樣的商場呢？
答復言語內容：**總的這個問題正是咱們公司戰(zhàn)略開展進程中最為注重的一個環(huán)節(jié)，就是怎么幫忙經銷商產品完結鋪市動銷。
首先在客戶打款簽訂合同今后，咱們公司會安排專職人員到本商場幫忙客戶指定具體鋪市動銷執(zhí)行計劃，包含“價格體系設置、產品促銷戰(zhàn)略、人員培訓、產品根本知識內容等。
一起咱們公司也聘請了國內比較聞名的咨詢公司為咱們指定全公司的開展戰(zhàn)略，咱們會把產品到你庫房再到消費者的肚子里形成一套完結的營銷體系，幫忙你翻開商場。
除了以上技巧之外，你還要向客戶解說清楚以下幾個內容：商場投入的份額；商場投入的方向；打款后產品發(fā)貨流程、時刻多久、費用的核銷流程；費用核銷的時刻；廣告物料和促銷物料是否裝備等。
其實和經銷商商洽最重要的是能夠把公司的產品相關內容，具體的、完好的、流通的、專業(yè)的講給客戶聽。讓客戶對你的產品和你們公司的戰(zhàn)略有一個明晰的認知。
別的商洽的達到不可能一朝一夕就能完結的，需求招商人員不斷的訪問（軟磨硬泡），最終達到協(xié)作的意圖。
以上是作者自己總結的一些關于招商商洽的內容，期望關于招商的咱們有那么一點點的幫忙。
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