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杜康資訊
發(fā)布時(shí)間：2018-06-25 作者：
在招商進(jìn)程中咱們難免遇到各式各樣的問題和困惑，不知怎樣答復(fù)客戶，許多公司也會(huì)經(jīng)過體系性訓(xùn)練招商人員后才展開作業(yè)。
那么咱們?cè)谡猩踢M(jìn)程中都會(huì)遇到那些問題？白酒招商話術(shù)應(yīng)該怎么說？作者經(jīng)過在招商進(jìn)程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研，特總結(jié)成標(biāo)準(zhǔn)白酒招商話術(shù)僅供咱們共享。
白酒招商話術(shù)
要害點(diǎn)一、借力打力，規(guī)避下風(fēng)，舉例闡釋
問題：說實(shí)話，你們產(chǎn)品的酒質(zhì)沒問題，品牌也不錯(cuò)，不過現(xiàn)在新品做商場(chǎng)很難。
答復(fù)：*總你說的很對(duì)，一個(gè)品牌從研制到上市再到被消費(fèi)者承受，需求一個(gè)進(jìn)程，知名度創(chuàng)建有一個(gè)進(jìn)程，暫時(shí)沒有知名度的東西并不代表不是好東西。經(jīng)商這么多年，您必定知道，新產(chǎn)品贏利是最豐盛的，相同也是樹立自己公司品牌的要害。比方咱們湖南的*老板，上個(gè)星期運(yùn)營(yíng)咱們的產(chǎn)品，一周出貨400件，現(xiàn)在現(xiàn)在每個(gè)月都有1500件的銷量。
要害點(diǎn)二、樹立威信、背面資源、打消顧忌
問題：現(xiàn)在做品牌，靠咱們經(jīng)銷商必定不可，仍是要看你們公司怎樣運(yùn)作。
答復(fù)：*總，一看你就是對(duì)商場(chǎng)非常了解，對(duì)品牌運(yùn)作特別了解的商家?，F(xiàn)在的名酒商家簡(jiǎn)直都是依托了企業(yè)的資源和運(yùn)作才達(dá)到了現(xiàn)在的程度，咱們品牌現(xiàn)在背面的資源是**集團(tuán)的公司化運(yùn)作，一起也現(xiàn)已打造出了**品牌等。咱們也專門聘請(qǐng)了專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司和事務(wù)效勞團(tuán)隊(duì)，關(guān)于商場(chǎng)運(yùn)作方面*總您大可定心，咱們面臨的全國(guó)商場(chǎng)不僅僅是隨意做做。
要害點(diǎn)三、產(chǎn)品質(zhì)量第一，數(shù)字說話
問題：我也想和你們協(xié)作，而開端你們產(chǎn)品價(jià)位太高了，在咱們這兒賣不掉。
答復(fù)：**總，你說的這個(gè)問題的確是咱們最重視的問題之一。價(jià)格和價(jià)值永遠(yuǎn)是劃等號(hào)的，咱們產(chǎn)品是**酒廠原廠出產(chǎn)，國(guó)家級(jí)釀酒大師***親身勾調(diào)，相對(duì)一些“粗糙”的產(chǎn)品固然價(jià)位略高?？墒莾r(jià)位高正是價(jià)值高的體會(huì)，現(xiàn)在消費(fèi)者晉級(jí)顯著，越來越重視消費(fèi)產(chǎn)品的質(zhì)量，一起咱們產(chǎn)品的毛利率在**%以上（以數(shù)字方式和客戶溝通），公司還會(huì)又月返、季返、年返，全體算下來贏利仍是很客觀的。因此我信任本產(chǎn)品和貴公司的協(xié)作必定能夠全面翻開商場(chǎng)。
要害點(diǎn)四、出產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化言語表達(dá)
問題：我在糖酒會(huì)品嘗了你們的產(chǎn)品，全體酒質(zhì)不錯(cuò)，就怕不能長(zhǎng)時(shí)刻保持穩(wěn)定的酒質(zhì)。
答復(fù)：*總，這一點(diǎn)您說到了要害點(diǎn)，酒質(zhì)是一個(gè)品牌賴以生計(jì)的根本，假如酒質(zhì)批次不同酒質(zhì)不同，那咱們必定不能在商場(chǎng)生計(jì)。再俗點(diǎn)說連質(zhì)量都不能確保，我還敢開門經(jīng)商?。吭蹅兿雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?，咱們需求的是長(zhǎng)時(shí)刻的協(xié)作。咱們酒廠從原料收購(gòu)、釀酒加工、制品灌裝、包裝出庫(kù)均有嚴(yán)厲的檢查制度，一瓶有問題咱們也不出廠。（盡量把出產(chǎn)工藝特別言語表達(dá)出來）
要害點(diǎn)五、無條件幫忙客戶處理
問題：你說你們的酒質(zhì)多么好，那么假如除了問題怎樣處理。
答復(fù)：*總您說的很對(duì)，人不怕一萬就怕假如，當(dāng)然誰都不期望出問題，可是由于運(yùn)送的問題,有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以咱們會(huì)仔細(xì)分析，假如確實(shí)是咱們的質(zhì)量問題，您定心，那就按合同協(xié)議就事，決不讓您有任何后顧之慮，咱們的效勞隊(duì)伍也會(huì)誠(chéng)摯為您效勞。
要害點(diǎn)六、調(diào)貨條件、無危險(xiǎn)操作
問題：做你們的商家，一些不好賣的種類能夠調(diào)貨或許退貨嗎？
答復(fù)：*總，這個(gè)問題我信任是每個(gè)商家都需求關(guān)心而且重視的問題，咱們**品牌給予客戶的承諾中就包含了“零危險(xiǎn)操作機(jī)制”，打消客戶的后顧之慮，假如客戶在六個(gè)月今后產(chǎn)品呈現(xiàn)滯銷或許商場(chǎng)難度特別大的，咱們能夠依據(jù)商場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)貨或許退貨效勞，可是咱們?cè)谶M(jìn)貨之前必定以商場(chǎng)需求點(diǎn)為核心進(jìn)行進(jìn)貨，咱們事務(wù)人員會(huì)幫忙您們一切的商家展開此作業(yè)。
要害點(diǎn)七、商場(chǎng)支撐條理清晰陳說
問題：你們這個(gè)品牌有沒有商場(chǎng)支撐，都支撐哪些方面？
答復(fù)：*總，沒有商場(chǎng)支撐，咱們把產(chǎn)品裸價(jià)給您，我信任您也不好做。咱們針對(duì)咱們一切的商家都有各種商場(chǎng)支撐，現(xiàn)在咱們首要支撐包括：人員訓(xùn)練、途徑鋪市、終端物料、消費(fèi)者品鑒、連鎖超市條碼費(fèi)、地聘事務(wù)員、活動(dòng)展銷等，但凡對(duì)商場(chǎng)有利的商場(chǎng)投入咱們是全程策劃操作，咱們專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司會(huì)針對(duì)每個(gè)商家擬定不同的活動(dòng)計(jì)劃。
一起咱們也主張?jiān)蹅兊纳碳仪捌谝惨贸鲎约旱内A利來做商場(chǎng)，一起打造一個(gè)大渠道。
要害點(diǎn)八、區(qū)域獨(dú)家代理機(jī)制、確?？蛻魴?quán)益
問題：您這個(gè)品牌是什么招商形式，是獨(dú)家代理嗎？
答復(fù)：*總您好，咱們這個(gè)品牌從開端運(yùn)營(yíng)就現(xiàn)已把商家形式斷定了，實(shí)施的是區(qū)域獨(dú)家代理形式，在客戶簽約的區(qū)域內(nèi)不允許設(shè)置第二個(gè)經(jīng)銷商，連鎖KA賣場(chǎng)在外。咱們首先要確?？蛻舻淖约航?jīng)營(yíng)范圍的權(quán)益，一起還要遏止商家之間的竄貨狀況，確保每一個(gè)客戶都要在自己的“圈子”里邊經(jīng)商做品牌。
要害點(diǎn)九、宣揚(yáng)內(nèi)容條理化
問題：你們這個(gè)品牌有哪些宣揚(yáng)嗎？或許預(yù)備做哪些宣揚(yáng)？
答復(fù)：**總，你這個(gè)問題提的非常好，也正是我立刻要向你解釋的內(nèi)容?，F(xiàn)在咱們公司在網(wǎng)絡(luò)推行、大眾號(hào)、線下廣告設(shè)計(jì)、演唱會(huì)贊助、公益活動(dòng)均在展開品牌推行。而且咱們也在和**明星洽談品牌代言事宜，現(xiàn)已根本斷定。尤其在線下廣告宣揚(yáng)層面，咱們公司配有專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司專業(yè)針對(duì)每一個(gè)細(xì)分商場(chǎng)擬定品牌宣揚(yáng)計(jì)劃。
要害點(diǎn)十、斷定再次回訪時(shí)刻
問題：你們的東西我了解了，我考慮考慮再給你回復(fù)。
答復(fù)：好的*總，咱們協(xié)作必定不能盲目。那我過一周今后再回訪您，期間您有什么問題都能夠隨時(shí)問我。期望和貴公司提前達(dá)成協(xié)作，一起發(fā)展。
以上是作者總結(jié)的在招商進(jìn)程中經(jīng)常遇到的問題，咱們應(yīng)該怎樣用流暢化標(biāo)準(zhǔn)化的言語回復(fù)客戶。招商之前，我主張必定要對(duì)招商人員體系訓(xùn)練，不可盲目扔到商場(chǎng)中隨意招商。
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