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        “工欲善其事，必先利其器”，新產(chǎn)品若想成功打入新商場(chǎng)，有必要對(duì)商場(chǎng)有充沛了解。怎么了解商場(chǎng)？白酒招商應(yīng)該怎么做？能夠?qū)W學(xué)商場(chǎng)“偵辦”的四過(guò)程。
 
        在這個(gè)“招商難，難招商”的年代，經(jīng)銷商現(xiàn)已不再短少產(chǎn)品，而是短少適宜他們公司、適宜當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的盈利產(chǎn)品。因而，廠家人員就需求去壓服經(jīng)銷商，通知他們你的產(chǎn)品適宜在當(dāng)?shù)厥裁赐緩阶鍪裁礃拥某鍪?。但是，廠家人員在招商前真實(shí)做過(guò)這些功課嗎？實(shí)際中，事務(wù)人員往往為了招商而順從，靠忽悠和見客戶的數(shù)量來(lái)進(jìn)步成交概率。
 
        靠戲弄愛情牌加快協(xié)作試用期的生意如曇花一現(xiàn)，快聚快散；靠朋友轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)步成交率的也會(huì)煞費(fèi)心機(jī)，成效甚微。這些方法不是不能用，而是要靈活運(yùn)用，并要留意次序和機(jī)遇。做事務(wù)，要為客戶著想，要找到真實(shí)適宜做你的產(chǎn)品的客戶，要真實(shí)了解客戶，這樣才能感動(dòng)他，并確保雙方的持久協(xié)作。
 
        白酒招商應(yīng)該怎么做
?
        招商“偵辦”四過(guò)程
 
        第一步：批發(fā)商場(chǎng)的第一輪偵辦。
 
        事務(wù)人員還是需求從車站下車后就直奔批發(fā)商場(chǎng)的，但不是去直接推銷產(chǎn)品，而是要了解商場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的布局，產(chǎn)品有哪些品種，哪些品牌，產(chǎn)品的層次及價(jià)格特色等。此外，還應(yīng)了解商場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商、分銷商和批發(fā)商的狀況，觀看他們的作業(yè)狀況、門店配送特色，門店招牌的稱號(hào)，比方經(jīng)過(guò)某某品牌某某區(qū)域總經(jīng)銷（總代理）等字眼來(lái)挑選自己的客戶集體，并逐個(gè)記錄在案。
 
        現(xiàn)在許多大客戶，特別是成長(zhǎng)型客戶現(xiàn)已脫離了批發(fā)商場(chǎng)，改在寫字樓上工作，留下來(lái)的多是傳統(tǒng)型批發(fā)商。關(guān)于側(cè)重現(xiàn)代途徑的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在這類商場(chǎng)很難尋到適宜的客戶，但也不意味著沒有。
 
        第二步：零售終端的造訪調(diào)研。
 
        零售網(wǎng)點(diǎn)的造訪很要害，KA門店，A、B、C、D不同類別的社店，縣城、城鎮(zhèn)終端店等網(wǎng)點(diǎn)都需求花時(shí)刻訪問。記錄這些門店出售產(chǎn)品的途徑特色和各種品項(xiàng)、價(jià)格，經(jīng)過(guò)購(gòu)物和扳話等方法，和門店老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、售貨員進(jìn)行溝通，了解批發(fā)商場(chǎng)沒見到的品牌經(jīng)銷商信息，并記錄在案。
 
        經(jīng)過(guò)對(duì)各種途徑的調(diào)研，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品更適宜在什么樣的途徑出售，應(yīng)該要點(diǎn)找什么樣的經(jīng)銷商談。例如：市區(qū)的競(jìng)賽劇烈，費(fèi)用高，能夠先從郊區(qū)城鎮(zhèn)的店下手操作；B類店費(fèi)用較高，但C、D類店散布密布，大有可為，能夠先尋覓這方面途徑做；找相似品牌或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商去要點(diǎn)談協(xié)作。
 
        第三步：了解職業(yè)經(jīng)銷商的特色。
 
        這應(yīng)該不是困難的工作，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷商的配送司機(jī)、別的廠家人員交上朋友，遞根卷煙，扳話閑聊，或請(qǐng)他們吃個(gè)小飯，三五杯下肚，這群孤單的集體會(huì)將這個(gè)區(qū)域各個(gè)經(jīng)銷商的榮耀和羞恥對(duì)你直言不諱。他們或許還會(huì)把一些經(jīng)銷商集體的特色和戰(zhàn)略通知你，但這些僅供參考，由于有些信息可能是他們個(gè)人心情的宣泄，需求你對(duì)信息進(jìn)行挑選和多方面了解，再結(jié)合自己的實(shí)地造訪調(diào)研，選出有用的信息，以便于自己能有針對(duì)性地與經(jīng)銷商商洽。
 
        第四步：經(jīng)銷商訪談。
 
        經(jīng)過(guò)以上商場(chǎng)信息的搜集和匯總，事務(wù)人員很簡(jiǎn)單結(jié)合出當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的特色，并能夠以此擬定一份產(chǎn)品導(dǎo)入商場(chǎng)的操作計(jì)劃。帶著商場(chǎng)操作計(jì)劃和經(jīng)銷商商洽，雖不能確保他們一定會(huì)和你協(xié)作，至少會(huì)尊重你，即便他們不做，可能也會(huì)向你引薦他們聯(lián)系較好或有可能協(xié)作的客戶，同時(shí)也會(huì)通知你這個(gè)商場(chǎng)哪些客戶不能找等等。
 
        做完以上商場(chǎng)偵辦，可能需求消耗7天左右，這個(gè)時(shí)刻對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是耗得起的，甚至有些廠家需求制造出招商的具體要求，這就需求事務(wù)人員先沉入商場(chǎng)，做好招商前的預(yù)備作業(yè)，不能全憑命運(yùn)就事。