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        時間飛快，還有不到2個月就進入2019年了，現(xiàn)在是個收獲的季節(jié)，那么對于白酒經(jīng)銷商來說，在這個黃金收割期，該做些什么呢?我覺得要做以下量個方面的工作。

        一、抓銷售

        春節(jié)前是酒類銷售的旺季，對于白酒經(jīng)銷商來說，要系統(tǒng)規(guī)劃“年末戰(zhàn)役”，制定年末銷售目標，分解到人，然后層層推進，只有現(xiàn)在抓得緊，年底才有好收成。

        那么怎么抓呢?這兩邊有兩個技巧。

        第一，倒著壓貨。有人說春節(jié)、中秋大不如以前，其實我們是按著慣往的做法。倒著壓貨是從B端到C端制定三級政策，從經(jīng)銷商到分銷，從分銷到終端，從終端到C端，往常我們從年底針對一批，針對經(jīng)銷商來個訂貨政策，結(jié)果經(jīng)銷商形成庫存，賣到明年五月份，甚至八月十五，實際上年年壓，對價格造成了一個沖擊，未來也會形成疲態(tài)。為什么要倒著壓呢，其實也是幫經(jīng)銷商開分銷商，分銷商到終端，終端到消費者。比如一個經(jīng)銷商給你打500萬甚至1000萬，經(jīng)銷商能夠順利分到下面，下面再分到下面消費者，這樣三級就沒問題。同時還有三個原則：一批促量，二批量利，終端靠利。對于一批商主要和銷量掛鉤，二批商量和利益都要保障，終端要靠利益刺激，誰賺錢就賣誰的貨。

        第二，多頻次，小型訂貨會。要把握三個原則：大會變小會;單次變多次;整體變區(qū)域。什么意思呢?以前開會就是大會形式，整體經(jīng)銷商和整體終端。比如你是個地級酒廠或者經(jīng)銷商，有10幾個縣，每個縣要開一個訂貨會，我們?nèi)ツ暝诒６ㄒ粋€酒廠，包括玉泉，除了在核心市場外，其他不好的市場，比如保定一個縣市場基礎(chǔ)不好，但是一場訂貨會就完成了全年的銷量。包括玉泉的一個縣全年銷量100多萬，訂貨會刺激了經(jīng)銷商也刺激了渠道，訂貨額超過了200多萬。單次變多次，以前訂貨會就是一次，現(xiàn)在要開小頻次的小型訂貨會。整體變區(qū)域，以前是整體區(qū)域，現(xiàn)在要分區(qū)域開，這個效果比較好，特別是針對區(qū)域性酒廠和酒商，非常有效。
 
        二、抓考核
 
        年末也是抓管理的關(guān)鍵，現(xiàn)在很多企業(yè)缺少增長的動力，核心在于內(nèi)部管理。年末每個企業(yè)都要進行考評，通過年末員工的表現(xiàn)，通過優(yōu)勝略汰，強化隊伍執(zhí)行力。年底要抓銷量，要制定兩個政策，一是渠道政策，一是員工政策。除了讓員工干活外，還要有激勵，馬兒在吃草，政策激勵不可少，對于管理負責(zé)人，要給他制定一個年末完成任務(wù)的激勵。激勵要從五個角度進行。現(xiàn)代管理之父德魯克認為員工有五個激勵維度。它們分別是，生理維度、心理維度、社會維度、經(jīng)濟維度和權(quán)力維度。老田總結(jié)為，有榮譽、有滿足、有激動、有實惠、有未來，他們達到銷量要有榮譽，要發(fā)獎狀，有身份感滿足，同時要有物質(zhì)的刺激，有增量的提成，要有實惠，感到有實惠，同時還有升遷等等。對于經(jīng)銷商來說，很多不注重這些，要么年底請大家吃吃飯，十個八個人，也不開正式的會，也不開總結(jié)會議。其實我們要以小見大，三個人就要開會，我的總結(jié)是要有會議、有形式、有儀式。不管大公司還是小公司，都要有這個三有，這樣從小變大，整個年底才能做好。也就是年底會壓貨，年底還要考核準。